科特勒营销管理读后感。
一本好书就像沙漠中的一捧清泉，滋润我们的心灵，读书，热爱阅读，是一个人成功的不二法宝，阅读作品后，我对作者的想法更加了解，心中感触颇多，读了作品以后，光有零星的思索还不够，这时需要认真地写一篇读后感。我们该如何去写作品的读后感呢？或许"科特勒营销管理读后感"是你正在寻找的内容，欢迎大家与身边的朋友分享吧！
科特勒营销管理读后感，怎么进行营销呢?下面是小编带来的科特勒营销管理读后感，欢迎阅读!
科特勒营销管理读后感【1】
前段时间读了一下科特勒的《营销管理》,记录了所有章节的主要内容，作为读书笔记。
1定义21世纪的营销营销(marketing)的主要认为是为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。
从社会角度上看，是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
它与推销(selling)不同
2新经济中的适应营销新经济的主要驱动力
数字化和连通性，非居间化与再居间化，专门化和客户化，行业趋同
经营方式如何变化
营销活动如何变化(电子商务，建立网站，客户关系)
3建立顾客满意、价值和关系定义顾客价值和满意(客户认知价值，总顾客满意)
高绩效业务的性质(利益相关方，过程，资源，组织和组织文化)
让渡顾客价值和满意(价值链，价值让渡网络)
吸引和维系顾客
吸引顾客，计算流失顾客的成本，维系顾客的需要，客户关系管理，形成与客户的紧密联系
顾客盈利率，公司盈利率和全面质量管理
4通过市场导向的战略计划赢得市场战略计划
公司和部门的战略计划
确定公司使命，建立战略业务单元，波士顿咨询公司的增长-份额矩阵(明星，问题，现金牛，瘦狗),通用电气公司模型，投资组合模式的评论，计划新业务放弃老业务
业务战略计划
业务任务，Splex,dissonance-reducing,habitual)
购买决策过程中的各个阶段
问题认识，信息收集，可供选择的方案评价，购买决策，购后行为
8分析商务市场与商务购买行为什么是组织购买
商务市场与消费者市场的对比
购买类型(直接再采购，修正再采购，新任务)
系统采购和销售
商务购买过程中的参与者(发起者，使用者，影响者，决定者，批准者，购买者，控制者)
购买决策中的主要影响(环境因素，组织因素，人际和个人因素，文化因素)
采购/获得过程
采购品的类型
采购过程中的各阶段(问题是别，总需要说明，产品规格，寻找供应商，征求供应建议书，供应商选择，常规订购的手续规定，绩效评价)
机构与政府市场
9参与竞争竞争力量(进入壁垒，退出壁垒)
识别竞争者
行业竞争观念(销售商数量及其差别程度，进入、流动、退出障碍，成本结构，垂直一体化的程度，全球经营的程度)
市场竞争观念
分析竞争者(战略(战略群体stragetic group),目标,优势与劣势，反应模式)
设计竞争情报系统
四个主要步骤(建立系统，收集资料，估计与分析，传播信息和反应)
选择竞争者(顾客价值分析，竞争者分类)
竞争战略决策
市场领导者战略(扩大总市场，新用户，保护市场份额，防御战略，扩大市场份额)
市场挑战者战略(确定战略目标和竞争对手,选择一个总的进攻战略，选择特定的进攻战略)
市场追随者战略(仿制，紧跟，模仿，改变)
市场补缺者战略(选择没有大公司的小细分市场，关键是专业化)
在顾客导向和竞争者导向中平衡
10辨认市场细分和选择目标市场市场细分的层次和模式
市场细分的层次(大众化营销massmarketing,微观营销micromarketing(细分,补缺,本地化,个别化))
市场细分的模式(同质偏好，扩散偏好，集群偏好)
市场细分的过程
有效的细分
细分消费者和企业市场
细分消费者市场的基础(地理细分，人文细分，心理细分，行为细分)
细分企业市场的基础(人文变量，经营变量，顾客的个人特征)
市场目标化
评估和选择细分市场(密集单一市场,选择专门化,产品专门化,市场专门化,完全覆盖市场)
其他因素(目标市场的道德选择,细分的相互关系和超细分市场,逐个细分市场进入的计划,内部细分合作)
11在产品生命周期中定位和差异化市场供应品开发和传播定位战略
里斯和特劳特的定位(加强现在的定位,抓住未被占领的位置,反竞争者定位或重新定位,高级俱乐部)
特里西和威尔希马的定位(价值准则:产品领先性,运作良好,顾客亲密度)
定位:推出多少促销创意
推出哪种定位(比较优势)
传播公司的定位
增加有深度的差异化(differentiation)
差异化：增加一系列有意义、有价值的差异，从而将公司的产品与竞争者的产品区分开来
重要性、独特性、优越性、专利性、可承受性、盈利性
差异化工具
产品差异化(形式,特色,性能质量,质量一致性,耐用性,可靠性,可维修性,风格,设计)
服务差异化(订货,交付,安装,客户培训,客户咨询,维修保养,服务多样化)
人员差异化(称职,谦恭,诚实,可靠,负责,沟通)
渠道差异化
形象差异化(标志、色彩、口号和特质,物理空间,事件和公益活动,应用多种形象-建立技术)
产品生命周期营销战略
产品生命周期pLC(导入,成长,成熟,衰退),导入阶段(市场开拓者的优势,竞争周期),成长阶段(价格-需求,市场份额-利润),成熟阶段(市场改进,产品改进,营销组合改进),衰退阶段(价格-需求,市场份额-利润)
市场演进
市场演进的各个阶段(出现阶段,成长阶段,成熟阶段,衰退阶段),属性竞争的动态分析
12开发新的市场供应品新产品的类型
新问世产品,新产品线,现行产品线的增补品,现行产品的改进更新,市场重新定位,成本减少
新产品开发中的挑战
组织安排
新产品开发的预算，组织新产品开发
管理开发过程:创意
创意产生，创意筛选(总成功率=技术完成率*商业化率*经济成功率)
管理开发过程:从概念到战略
概念的发展和测试 产品创意(product idea)-产品概念(product concept)
营销战略发展(目标市场的规模、结构和行为，所计划产品的定位和销售量，市场份额，开头几年的利润目标;产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算;预期的长期销售量和利润目标，以及不同时间的销售战略组合)
商业分析(估计总销售量，估计成本和利润，预计5年的现金流量表)
管理开发过程:从开发到商品化
产品开发(顾客属性customer attribute-工程属性engineering attribute)
市场测试
消费品(销售波研究,模拟市场测试,控制测试营销,测试市场)
企业商品(测试,测试,贸易展览会,分销商陈列室)
商品化(何时，何地，给谁，用什么方法)
亚洲新品开发的社会影响
消费者采用过程
采用过程中的各个阶段(知晓、兴趣、评价、试用、采用)
影响采用过程的因素
13设计全球市场供应品以全球为基础的竞争
关于是否进入国外市场的决策
关于进入那些国外市场的决策(进入多少市场,区域性自由贸易区,评估潜在的市场)
关于如何进入该市场的决策(间接和直接出口,许可合同交易,合资企业,直接投资,国际化进程)
关于营销方案的决策
产品(直接延伸,产品适应,产品创新)，促销，价格(统一定价，根据市场，根据成本)，渠道
关于营销组织的决策
出口部，国际事业部，全球组织(全球战略，多国战略，全球本地化战略)
14建立产品和品牌战略产品和产品组合
产品的层次(核心利益,基础产品,期望产品,附加产品,潜在产品)
产品的层级(需求族,产品族,产品种类,产品线,产品类型,项目,产品系列,产品组合)
产品的分类(耐用性和有形性，消费品分类，工业品分类)
产品组合(宽度,长度,深度,粘度)
产品线决策
产品线分析(销售额和利润,市场轮廓)
产品线长度(产品线扩展,产品线填补)
产品线现代化、特色化和削减
品牌决策
什么是品牌(属性,利益,价值,文化,个性,使用者)
建立品牌识别(名称,标志,色彩,标语,象征)
在新经济中建立品牌
品牌权益(知晓度awareness,接受度acceptability,偏好度preference,忠诚度loyalty)
品牌化中的挑战(品牌化决策(有无), 品牌持有者决策(制造商,分销商,许可品牌名称), 品牌名称决策(单个,通用,不同类别,商号名称和产品名称相结合), 品牌战略决策, 品牌延伸, 品牌管理决策)
包装和标签
15设计与管理服务服务的性质(服务组合的分类，服务的特点及其营销含义(无形性,不可分离性,可变性,易消失性))
服务公司的营销战略
增加的3个p(人people,实体physical evidence,过程process：以人为本，服务仪式化)
高度搜索质量，高度体验质量，高度信用质量
3个任务：提高竞争差别化，服务质量，生产率
管理差别化(提供物,更快更好的交付,形象)
管理服务质量(战略观念,最高管理层责任,高标准,自我服务技术,监督,满足客户投诉,使员工和顾客都满意)
提供服务失败的5种差距：消费者期望和管理者认知;管理者认知和服务质量规范;服务质量规范和服务提供;服务提供和外部传播;感知服务(perceived service)和预期服务(expected service)
重要性：可信性，责任心，保证，深入度，有形体现
管理生产率
管理产品支持服务
售后服务战略，产品支持服务领域的主要趋势
16开发定价战略与方案制定价格
九种价格-质量战略
选择定价目标
确定需求(价格敏感度,估计需求曲线的方法(统计,价格实验,询问购买者),需求的价格弹性)
估计成本(固定成本,变动成本,总成本,积累生产经验,差别化的营销报价,目标成本法)
分析竞争者的成本、价格和提供物
选择定价方法(成本加成,目标收益,认知价值,通行价格,拍卖式,集团)
选定最终价格(心理定价,收益-风险分享定价,其他营销因素,公司定价政策,价格对其他各方的影响)
调整价格
地理定价(现金,对销贸易和易货贸易),价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
发动及应对价格变化
发动降价,发动提价,价格变化的反应,对竞争者价格变化的反应
17设计和管理价值网络及营销渠道价值网络和营销渠道系统
营销渠道执行什么工作(渠道的功能和流程,渠道级数(一级/二级/三级),服务领域的渠道,信息高速公路)渠道
渠道设计决策
分析顾客需要的服务产出水平(批量大小,等候时间,空间便利,产品品种,服务支持),建立渠道目标和结构,确定主要的渠道选择方案,对主要的渠道方案进行评估
渠道管理决策(选择渠道成员,培训渠道成员,激励渠道成员,评价渠道成员,渠道改进安排)
渠道动态
垂直营销系统(公司,合同),水平营销系统,多渠道营销系统,冲突、合作和竞争,渠道关系中的法律和道德问题
18管理零售、批发和市场物流零售(retailing)
在亚洲的零售商类型和变革,营销决策(目标市场,产品品种和采办,服务和商店气氛,价格决策,促销决策,渠道决策),零售业的发展趋势
批发(wholesaling)
在亚洲的批发商类型和变革,批发商的营销决策,批发商的发展趋势
市场物流(market logistics)
市场物流目标,市场物流决策(订单程序,仓储,存货,运输),组织经验
19管理整合营销传播传播的过程
开发有效传播
确定目标受众(印象分析),确定传播目标(知晓,认识,喜爱,偏好,信任,购买),设计信息(信息内容,信息结构,信息形式,信息源),选择传播渠道(人员,非人员),编制总营销传播预算(量入为出法,销售百分比法,竞争对等法,目标任务法)
营销传播组合决策
促销工具(广告,销售促进,公共关系与宣传,人员推销,直接营销),建立营销传播组合的因素(产品市场类型,购买者准备阶段,产品生命周期阶段),衡量传播结果
管理整合营销传播过程
管理泛亚营销传播计划
20管理广告、销售促进、公共关系和直接营销开发和管理广告程序
建立广告目标(通知,说服,提醒,强化),决策广告预算,选择广告信息(信息的产生,信息的评价和选择,信息的表达,信息的社会责任观)
媒体决策和绩效衡量
决策触及面、频率和影响,选择主要的媒体类型,选择具体的媒体工具,决定媒体时间安排,决定地理媒体的分布,评价广告效果
销售促进(sales promotion)
销售促进的目的,销售促进中的主要决策
公共关系
营销公关,营销公关的主要决策(建立营销目标,选择信息和载体,执行计划和评估效果)
直接营销
直接营销的发展,直接营销的益处,整合直接营销,直接营销的主要渠道,目录营销,电话营销和移动商务,电视和其他媒体的直复营销,购物亭营销,电子营销
21管理销售队伍销售队伍的设计
销售队伍的目标和战略,销售队伍的结构,销售队伍的规模(工作量法workload approach),销售队伍的报酬(固定金额,变动金额,费用津贴,福利补贴)
销售队伍的管理
招聘和挑选销售代表,培训销售代表,监督销售代表,指定客户访问标准(制定预期客户访问标准,有效地分配销售时间),激励销售代表,评价销售代表
人员推销的原则
推销技术(寻找预期顾客和鉴定资格,事前筹备,接近,讲解和展示,处理异议,达成交易,跟进和维护),谈判,关系营销
22管理整合营销努力公司组织的趋势
营销组织
营销部门的演进(简单销售部门,销售部门兼有营销职能,独立的营销部门,现代营销部门/有效营销公司,以过程和结果为基础的公司)
组织营销部门(职能型组织,地区型组织,产品或品牌管理组织,市场管理/顾客管理组织,公司-事业部组织)
营销和其他部门的关系(研究与开发部门,工程技术和采购部门,制造和营运部门,财务部门,会计和信贷部门)
建立全公司营销导向
向组织注入更多的创新能力
营销执行
评价和控制
年度计划控制(销售分析,市场份额分析,营销费用-销售额分析,财务分析,以市场为基础的评分卡分析)
盈利能力控制(营销盈利率分析的方法,决定最佳改正行动,直接成本与全部成本)
效率控制(销售队伍效率,广告效率,销售促进效率,分销效率)
战略控制(营销效益等级考评,营销审计,营销杰出企业考评,道德与社会责任考评)
科特勒营销管理读后感【2】
读菲利普科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。
那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。
需要我们不断地努力和学习。
一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。
国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层;整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥;关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能;社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。
但是解释为了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响
在书中，提到了公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。
世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。
贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。
虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。
科特勒营销管理读后感【3】
读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。
很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。
在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。
最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。
目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。
而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。
译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。
整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。
这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。
一、大师的专业令人叹服。
菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。
更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。
中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。
我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历;二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。
目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。
二、案例之多引人入胜。
科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。
虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。
所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。
三、作者对现实世界的与时俱进的观察。
要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。
我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。
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《科特勒营销思维》读书笔记心得感悟3000字
第一章21世纪营销
1、什么是营销？发现消费者以及社会的需求，将需求转化为企业创造盈利的机会。
2、市场是指特定顾客的集合。大市场是指紧密联系的互补产品/服务的集合，涉及多个行业。譬如汽车大市场包括生产商、销售商、财务公司、保险公司、机械工程师、零件供应商、汽车杂志、报纸的汽车专栏等，这就需要中介代理商替购车者与大市场信息对接。
3、全球化进程带来的竞争提高了营销的成本，同时也让企业的边际利润降低。一些强势品牌逐渐变成巨型品牌，将产品范围延伸到其他产品类别。行业之间的聚合越来越多，因为这样做的市场机会更多。
4、营销观念的演变过程：生产观念（认为消费者总会选择便宜的商品，总是希望高生产效率、降低成本以及扩大分销渠道）；产品观念（认为消费者总是选择优质/创新产品，酒香不怕巷子深，往往缺乏适当营销手段）；销售观念（认为应该保持持续的促销力度，否则顾客不会购买足量的产品，适用消费者日常不会考虑的产品，如保险、墓地）；营销观念（以顾客为中心，发掘、响应顾客的需求）；整体营销观念（认为营销方案、流程和营销活动在发展、设计和实施上是相互影响的）。
第二章创造长期忠诚
5、顾客感知价值：即顾客所能感知到的收益与其在获取产品/服务时所付出的成本/机会成本总和的差。
6、顾客总成本=心理成本+精力成本+时间成本+货币成本。
7、高度满意的顾客会保持更长时间的忠诚，购买更多商家推出的新产品，更多夸赞这个商家及其产品，更少注意其它品牌，对价格敏感度更低，向商家提供产品/服务的建议，更低的服务成本。
8、衡量用户体验好坏的标准：你会向家人好友推荐这个产品/服务吗？
9、80%以上的利润来自20%的顾客。大客户不一定带来最高利润，因为其服务成本和折扣优惠往往更高。小客户的服务成本低同时折扣优惠小，一般抵消了利润。中型客户通常才是最大的利润收入群体。
10、顾客关系管理（CRM）：以最大化顾客忠诚度为目的，细致管理每个顾客和所有顾客接触点信息的过程。对于一个酒店来说，顾客接触点包括预订、入住、退房、常住客项目、客房项目、对公项目、健身设施和餐厅。
11、CRM的一对一营销方法：（1）识别你的顾客和潜在顾客，不要盲目追逐个人，构建一个丰富的顾客资料库。（2）根据顾客需求及其价值进行区分，更多关照有价值的顾客。（3）与每位顾客互动，了解他们的需求，建立紧密的客户关系。
12、留住老顾客比寻找新顾客更重要，因为开发一个新用户的成本更高。
13、增进顾客忠诚度的方法：与顾客互动，聆听顾客需求；发展忠诚方案（Fps）能够留住顾客，创造高转换壁垒，同时提供顾客所需的特殊感、精英感。（俱乐部制、会员制）；创造制度约束，提供高成本的产品/服务。（如私人定制西装、皮鞋、摩托车）
14、数据库营销适用易于收集顾客信息的企业，如酒店、银行、航空公司、通信公司。不适用那些购买次数少或销售额少的商品服务，因为建立维护数据库需要高昂的投入，同时有些人反感透露个人信息。
第三章读懂消费者
15、消费者的购买行为受文化、社会和个人因素的影响，其中文化因素最为深远。
16、文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。文化是最基本因素，每种文化由若干较小的亚文化构成，亚文化以民族、宗教、种族和地域划分，为其成员提供更具体的认同感。社会阶层相同的成员有相近的价值观、兴趣爱好和行为方式。综上所述，要根据不同的目标受众选择合适的广告表达方式和内容。
17、社会因素包括参照群体、家庭、社会角色及地位。参照群体是那些对消费者有直接或间接影响的群体。如果参照群体影响力较大，就找出其意见领袖；家庭是社会中最重要的消费者组织，家庭成员是最有影响力的参照群体；个人通过产品反映他们的社会角色、真实或渴望的社会地位，营销者应该清楚自己的产品/品牌所代表的地位象征意义。
18、个人因素包括年龄、所处生命周期阶段、职业、经济状况、个性、自我概念（对外在看法的敏感程度）、生活方式以及价值观。
19、在营销中，认知比现实更为重要。对同样事物产生不同的认知，因为人们在认知过程会选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。虽然每天看到不计其数的广告，但往往只能记住几个，这是选择性注意和保留，人们更多注意到他们所期待的事物。强势品牌可以利用选择性扭曲，让消费者对中性、模糊的信息产生偏好，譬如某个咖啡更好喝、某品牌的车更安全。
20、学习是由经验引起个人行为的改变。假如你购买苹果手机的经验告诉你是正面积极的，那么买电脑的时候就会想既然苹果能生产好的手机，也能生产好的电脑。
21、“免费”对消费者具有不可抗拒的诱惑力。产品正常售价是10美元，本来促销价格是8美元，现在维持价格不变，免费赠送一个成本50美分的玩具，同样受到不错的效果。
第四章找到目标市场
22、市场细分是将市场分为若干明确的独立板块，一个细分市场由具有相似需求的顾客组构成。
23、吸引潜在使用者甚至未使用者的关键在于了解他们为什么不使用，是因为态度、信念、行为还是缺乏有关产品带来的利益信息？
24、在市场中可以找到五种不同态度的群体：敌视、否定、不关心、积极和热衷。在政治竞选活动中，工作人员会根据选民的态度决定在其花费多少时间。对于热情的选民，感谢并提醒投票；对于倾向自己的积极选民，强化他们的态度。对于不关心的选民，力图争取他们的选票。对于否定和敌视的选民，不会花时间尝试改变他们。
25、Michaelporter的五力模型：现有竞争者的威胁、潜在进入者的威胁、替代者的威胁、买方议价的能力、供方议价的能力。（细分市场的五个标准和长期吸引力）
（1）如果细分市场已经有众多颇具实力的竞争者，nogood。如果细分市场很稳定或处于衰退期，需要大量生产力投入，固定成本和退出壁垒很高，竞争者很强烈动机留在该市场，nogood。
（2）当细分市场进入壁垒高，退出壁垒低，该市场具有很大的吸引力，那意味着很少新公司能够进入，而业绩不佳的公司又能很容易退出。当进入和退出的壁垒都很高，该市场的潜在利润很丰厚，但面临的风险很大，因为业绩不佳的公司也在市场努力运营。当进入和退出的壁垒都很低时，公司能轻而易举进退市场，此时获利是稳定且较低。最糟糕的情况是进入壁垒低，退出壁垒高。
（3）当市场存在或潜在的替代者时，nogood。替代者限制了产品价格和利润，如果替代者技术进步或竞争加剧，市场上的产品价格和利润会进一步下降。
26、营销者会通过规模、利润、增长潜力衡量该市场是否合适，通过进退市场的难易程度衡量市场的竞争性，通过可利用的渠道衡量市场的可接近性。
27、在无差别营销（大众营销）中，企业为整个市场提供同一种产品。在差异化营销中，公司同时经营几个细分市场，根据需求不同提供不同的产品策略。差异化营销的成本更高，但销售额通常比大众营销高。集中在单一的细分市场，可以透彻该市场的需求，建立牢固的m.i1766.com市场地位，通过经营专业化获得规模效益。小众市场越小，其盈利能力反而越大，前提是顾客有独特需求，同时愿意付出较高价格。
28、长尾效应：从人们需求的角度来看，大多数人的需求集中在头部，可以称之为流行，而集中在尾部的是那些个性化、少量的需求。将所有非流行的市场累加起来就会形成比主流市场还大的市场。（利润小市场大的原理，与二八法则抗衡的重点在于，尾部市场加起来超过20%甚至50%。）
29、细分市场的最终发展形式为个体化营销，即顾客根据需求自己设计产品。如今企业正兴起定制化运动，将大规模定制和定制化营销结合，公司不再需要了解顾客信息和需求，只是提供平台和工具，将它们“租”给顾客，让顾客设计属于自己的产品。
第五章塑造品牌定位
30、所有的营销战略都是建立在市场细分、目标市场和市场定位的基础上。确定并描绘需要提供产品/服务的购买者群体，选择一个或多个准备进入的市场，在市场上树立和传播产品与众不同的关键利益。
31、定位的结果是成功创造以顾客为中心的价值主张，它阐述了目标市场购买产品的有说服力的理由。企业根据目标市场、利益和价格，对产品的价值主张进行定义。如“公司和产品”是沃尔沃客货两用车，“目标市场”是注重安全的高端家庭，“核心利益”是耐用和安全，“价格”是高于平均价格20%，“价值主张”则是一家人可以乘驾的最安全、最耐用的客货两用车。
32、做好品牌定位，首先要确定一个参照系，然后确定品牌联想的理想的相同点和差异点，最后用一句话以总结定位。
33、竞争者定义为满足顾客相同需求的公司。
34、确定了竞争参照系，就可以定义品牌之间的相同点和差异点。差异点是消费者能够想起的关于品牌的属性/利益，竞争者难以媲美的正面评价。强势品牌有很多差异点，苹果是设计、易用、态度高傲，而西南航空是有价值、可靠性、个性有趣。譬如真功夫的定位是“营养还是蒸的好”，它与麦当劳、肯德基的差异点在于健康，它与中式快餐的味道存在相同点，但经营模式存在差异点。
35、市场领导者竞争战略：扩大总体市场需求，保护现有市场份额，继续努力扩大市场份额。当总体市场扩大时，领导者公司通常获利最多。
36、新顾客的三个群体：曾经用过（市场渗透战略）、从没有用过（新市场战略）、其它地区的潜在顾客（地理扩张战略）。
第六章制定产品战略
37、营销者要在五个产品层次中计划产品，每一层都会增加顾客价值，组成顾客价值等级。（1）最基本的一层是核心利益，即顾客实际购买的基本服务/利益。旅馆的顾客要购买的是休息和睡眠，购买钻头的人真正想买的是5英寸的洞。（2）第二层是将核心利益转化为基本产品，旅馆的房间有床、浴室和毛巾。（3）第三层是提供期望产品，即顾客购买时通常期望产品满足的一系列属性和条件。旅馆的旅客希望有干净的床单和毛巾。（4）第四层是提供超出顾客期望的增值产品。品牌定位和竞争一般发生在这个层次。（5）第五层是潜在产品，包括产品在未来可能进行的改进和改革。
38、非耐用品的特点：利润低，消费快，购买频率高，应在众多地点提供该产品，在建立品牌偏好或推出新产品时需要强大的广告攻势。耐用品利润较高，需要更多人员在场销售以及提供保修服务。
39、希望高市场份额和高市场增长的公司选择较长的产品线，希望高盈利的公司选择较短的产品线。
40、包装是产品与消费者的第一次接触，它必须能吸引消费者注意并促使他们购买。独特的包装是品牌资产的一部分。重新设计或更新包装可能都会带来风险。
41、产品生命周期：导入期、成长期、成熟期和衰退期。（1）导入期的促销支出占销售额比例最高，因为要引导消费者认识新产品，同时销售增长慢，利润较低甚至亏本；（2）成长期的标志是销售高速增长，形成规模销售降低成本支出，利润不断上升；（3）成熟期的标志是销售增长放缓，利润以及销售达到顶峰，企业通过增加产品使用者数量以及使用频次扩大市场份额。（4）衰退期的标志是销售和利润下降，可能是竞争加剧、消费者偏好改变以及产品技术落后了。
第七章开发定价战略
42、消费者作出购买决策是取决于他们对产品认知的实际价格是多少，而不是营销者所声明的价格。
43、消费者认知价格有三方面：参考价格、价格-质量关系推论、价格线索。（1）把产品与价格昂贵的其它产品放在一起，暗示它也属于这个级别。（2）便宜没好货的想法；一瓶标价100美元的香水，可能只值10美元，把购买者将其送赠朋友，以表示对其的高度重视；对于追求奢侈品独特性的顾客，高价格会引起需求的增加，因为提供了顾客所需的特殊感、精英感。（3）消费者看到标价299美元的商品，心里会觉得它是属于200元档次的产品。消费者习惯从左到右而不是四舍五入去思考。
44、需求的价格弹性：如果价格在小范围变动，需求几乎保持不变，则称需求在该价格点上无弹性。如果随着价格的微小变动，需求量变化很大，则称需求有弹性。假如需求有弹性，销售者需要考虑降低价格，因为降价会带来更高的总收入。
45、估算成本：需求决定了产品价格的上限，成本则决定了产品价格的下限。在其价格范围内，考虑竞争者的成本、价格以及可能的价格反应。如果产品具有独特的优势，则估算该优势对于消费者的价值加在竞争者产品的定价上，反之则降价。
46、产品定价方法：（1）成本加成定价法：基于产品成本加上标准差价；（2）目标收益定价法，通过确定投资回报率确定产品的价格,。（3）感知价值定价法，建立在顾客对产品的感知价值上定价；（4）价值定价法：以较低价格出售高质量商品，重要形式是EDLp，持续每天低价而不是短暂促销，缺点是不能像促销刺激消费。高低定价法是平时定价较高，但频繁的特价促销，缺点是营销成本高、降低产品的认知价格。（5）投标定价法：包括英式拍卖（升价出价）和荷兰式拍卖（降价出价）。
47、即使质量一般但广告预算充裕的产品也能定价较高，因为消费者愿意为熟悉的产品支付溢价。这是强势品牌的优势，也是反复提醒消费者的原因。
48、促销定价的策略：（1）特价吸引品：用名牌产品作为特价品，吸引顾客来刺激店内其它商品的销量；（2）特殊事件：在某个时期用特定时间吸引更多顾客，如母亲节、返校季；（3）特别顾客定价：为特定顾客提供的特殊价格，如会员优惠、VIp价格；（4）现金回扣：在维持原价的情况下，刺激销量清理存货；（5）低息融资：向顾客提供低息贷款，如打白条；（6）延长还款期：延长期限，以减少月供款；（7）担保和维修；（8）心理折扣：高低定价法。
49、差别定价的策略：（1）顾客细分：博物馆对老人小孩的门票定价较低；（2）产品款式；（3）形象定价：制造商将香水定价10美元，换了包装和品牌后定价为30美元；（4）渠道定价：可口可乐在高级餐厅、快餐店和自动售货机的价格都不同；（5）地点定价：演唱会前排的票价较贵。（6）时间定价：旅游淡季、影院午夜场。
50、企业希望通过降价来扩大市场份额，同时依靠提升销量降低成本，但存在以下风险：低质量误区，消费者会认为低价格意味着低质量；低价可以扩大市场份额，但不会带来市场忠诚度，因为顾客随时会转向价格更低的公司；竞争者也可能降价，且资金较多而能持续更久的降价活动；也许会触发价格战。
第八章设计渠道战略
51、营销者通过以下措施解决传统渠道与互联网渠道的冲突：线上和线下分别销售不同的品牌或产品；向线下渠道支付更高佣金缓冲线上销售的负面冲击；线上下单，线下送货并收款。
第九章管理大众传播：广告、促销、事件和体验、公共关系
52、广告方案有五个重要决策：广告目标、广告预算、广告内容、选择的媒体以及评价效果。
53、广告目标有四个类型：告知、说服、提醒和强化。告知型广告是让新产品建立认知度；说服型广告是让产品增添好感；提醒型广告是促进重复购买产品（如可口可乐）；强化型广告是让顾客相信自己做了正确决定。（如汽车）
54、广告的频次过高，人们看到同一个广告会厌烦，但重复播放是为了避免遗忘。商家不应该简单播放以前的广告，而是不断采取新的表达方式。
55、广告提供了购买的原因，促销则提供了购买所需的刺激。价格促销不能带来商品的长期销量增长，因为顾客随时转向价格更低的商家，而广告对加深品牌忠诚度更为有效。
56、消费者的促销手段：（1）提供样品；（2）免费试用；（3）提供优惠券；（4）现金返还；（5）回馈奖励，如积分换购；（6）特价打折；（7）提供维修退换的服务承诺；（8）与其它品牌的产品捆绑销售；（9）与其它品牌交叉销售，让他们为己方产品做广告；（110）附赠礼品；（11）抽奖、游戏或者比赛，优胜者获得现金、奖品或旅游等奖励；（12）在购买点或促销点进行展览、演示。
57、氛围是“包装过的环境”，能够引起或加强购买产品的欲望。譬如律师事务所会用上等的家具装饰，希望给人“稳定”“成功”的感觉。五星级酒店用华丽吊灯、大理石柱和其它象征奢华的物品装饰。
58、事件营销的目的：（1）接近目标市场，如OldSpice赞助大学生运动会和摩托车比赛；（2）提高产品/品牌的知名度，如Sony赞助世界杯赛事；（3）改善企业形象，如赞助公益活动；（4）建立/加强消费者对品牌形象的认知；（5）款待关键客户、回报重要员工；（6）有机会进行促销推广。
59、体验营销不仅传递产品的利益，同时也将产品与独特有趣的体验相联系。
60、公共关系（pR）是指一系列宣传、保护公司或产品形象的活动。公共关系营销（MpR）
61、公关部门负责五项职能：（1）维护公司正面的舆论形象；（2）产品宣传；（3）通过公司内部或外部的沟通增进对公司的了解；（4）与立法者和政府官员沟通以阻止或推动法律条款的制定实施；（5）就公司地位、形象与公共关系向管理层提供意见。
62、公共关系营销的方法：（1）出版物，如企业月刊；（2）事件，如企业年会、产品发布会；（3）赞助，包括文化、体育和公益活动；（4）演说，如管理高层在公开场合的演讲；（5）标志，形象可视化，如建筑物、制服和口号。其实目的都是吸引目标群体的关注，影响他们同时建立企业形象。
第十章管理个人传播：直复营销、口碑和人员推销
63、直复营销（DM，DirectMarketing）指利用直接接触顾客的渠道，不通过中间商，直接接触顾客并将产品/服务送达顾客。
64、直复营销的方式：直接邮寄（目标群体精准，定制化内容）、产品目录（如IKEA的新品目录）、电话推销（容易引起反感）、电视购物（制作/传播成本高）、网络营销（网站以及移动端）；
65、社交媒体的三个平台：在线社区和论坛、博客和社交网络。
66、病毒营销：识别有影响力的群体，寻找口碑传播的渠道/平台，提供有趣或者引起情感共鸣的内容，让目标群体的意见领袖施加影响，推动话题讨论的发酵。病毒营销的关键是寻找有影响力的群体，寻找容易感染的传播平台，寻找容易感染的人群。另一个关键是传播成本低＜传播乐趣大。
细节营销读后感
【篇一：《细节营销》读后感】
近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。
细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声以客户为导向，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是中午我们有的出纳出去吃饭了。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习和客户感同身受，他提出了6种具体办法，它们是：
1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的印钞机就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
【篇二：细节营销读后感作文】
近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。
细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声以客户为导向，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是中午我们有的出纳出去吃饭了。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习和客户感同身受，他提出了6种具体办法，它们是：
1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的印钞机就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
《水平营销》读后感
菲利普科特勒和费尔南多德巴斯合著的这本关于产品创新思维的书，实在是出乎我的意料：我发现所谓的创新似乎也是有迹可循的！这种感觉就像是电影《疯狂原始人》大结局中Grug终于在Guy的启发下想出了自己的第一个idea一样。
时机=地点+时间+情景+体验
所以，只要运用六种置换方法将上述七个维度进行操作便可以制造空白。举例子来说明吧。
改变需求：红牛公司开发既能解渴又能补充能量的饮料
改变目标：卖给3岁以上孩子使用的纸尿片好奇训练裤
改变时间：夜间营业的小超市，迎合那些工作到深夜且白天又没有时间购物的职业女性的需求。
改变地点：将电影院搬到家里，成了家庭影院。
改变场合：塑料奥斯卡像用于庆祝个人成功。
改变体验：将冒险融入体育运动，诞生了蹦极和跳伞运动。
part6：产品层面的水平营销
将产品分解，可以得到四个主要层面：有形的产品或服务+包装+品牌特征+使用或购买
例子：
将传统的牛奶容器材料替代为纸盒，诞生无菌纸盒包装。
将婴孩鞋子的可爱特征代之以新潮，使得耐克拓展到婴儿鞋类市场。
在糖果中插入一根棒子，诞生了革命性的棒棒糖。
将听和阅读组合起来，成了有声书籍。
将水的包装容量狂夸张到50升，成了饮水机。
part7：营销组合层面的水平营销
将营销组合层面分解为分销+定价+沟通。
例子：
免费送剃刀而靠卖刀片赚钱。
将售货点夸张到任意地点产生了可口可乐公司的密集分销战略。
将由某某建筑公司承建牌匾换到完工后再挂上，取得良好地广告成果。
将昂贵和大减价组合起来，成为高定价+大打折的商业策略。
part8：对于淘汰者
实际上，横向思维产生的idea只有极少的一部分能够最终被落实，大多数因为各种各样的原因不能被接纳，有些是没能找到适用场景，有些是受制于技术等等。那么，如何处理被淘汰的创意成了重要的问题。
答案是回收利用。理由有两个。第一，保存被淘汰者能够让我们知道哪些创意是被思考过然后走不通的。正像爱迪生研制灯丝成功前的那成千上万的试验，让他发现了成千上万种不必再考虑的方法。第二，此时此刻此地无用的创意，并不代表彼时彼刻彼地不能被实现，或许将来会派上大用场！
营销书籍读后感
营销书籍读后感（一）
这是一本可看的书，里面也举了了一些例子，但是作者很想在一本书里把社会化媒体的所有事情都说清楚，有点难。
没有死板的市场规则
书中讲的例子和道理都是有一定可读性的，但是，不是都能用到目前的国内市场之中。比如Facebook，就是一个极端的例子，这种SNS网络在美国可以大行其道，而在中国开心网、人人网却几乎沦为了游戏平台，这中间包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差异，这些文化差异造成了网民们对于网络的认知有很大的不同。
从另一个角度来看，目前国内已经有了所谓的社会化媒体营销人，这些人很是以为自己的见解很独到，自己的营销模式是创新的，但其实，媒体始终是媒体，电视媒体、网络媒体、社会化媒体，非社会化媒体，都逃不开媒体的本质属性，所谓的各种媒体营销，只不过是在营销之中加入了媒体传播的特性而已，真的是而已。
电视购物转脸儿成了电子商务，专栏写手成了名博博主，娱乐明星成了微博意见领袖，真的有那么神奇吗？不过是换了种说法！
好的概念都是不能照搬的，要活学活用，学以致用，才能创造价值。
广告是一种打断式营销
我觉得这种打断式营销的说法，在本书作者的笔下还是很生辉的，他用简单的文字2020给传统媒体广告做了定义，也由此体现出了传统广告与他所讲的社会化媒体营销的区别，算是他文笔很厉害吧！
广告是营销的一种模式，软文也是营销的一种模式，营销有很多种模式，重要的是达到效果。我最怕听到的是有很多的市场圈里的朋友说我们是做推广的销售（销量）和我们无关，这句话太可怕了，这不是一个营销人应该有的态度，也不是客户想要看到的态度，但是没办法，这种想法，在蔓延
写书要有自己的案例
没有自己的案例，恐怕是作者的一块短板了，所以他的这本书像教科书的部分更多一些，不如之前我看过的《一开始就不同凡响》。
如果打分的话，我会给这本书打70分，肯定是在及格线之上的，但是这本书的缺点在于时效性比较强，再过个两年，恐怕就不再有学习的价值了。
营销书籍读后感（二）
客观地说，这是一本心理学方面的书籍，但是作为一个做营销工作的我来说，从这本书里得到的知识却是关于营销方面的。
《乌合之众大众心理研究》讲的是关于群体心理学的内容，而这个内容刚好和目前营销界的口碑营销相吻合。我是觉得很没有必要说什么社会化媒体之类的新名词的，媒体？社会化？还是不是媒体？还是不是社会？如果是，怎么能不考虑社会心理学呢？
一百年前的经典
除了经典，我已经无法用更准确的词汇给这本书下一个定义了。我觉得一本写于一百年前的古书，即使拿到今天来看依然对现实社会充满着参考意义，这说明了作者对于某一领域真理的理解已经达到了一个绝对的高度。
说做营销的人不看这本书就等于什么都不懂或许有些夸张了，但是我相信营销界的人士如果真的好好读读这本书的话，一定会对工作由质的帮助。书中所讲的，正是如何利用群体心理建立有效的信息传播的内容，如果真的能够从理解应用的角度去看这本书，想通如何传播这种面对大众群体的信息，唉
处于群体中的人，智力会变低
这一点太关键了，也太重要了。我们可能用过盲从这样的字2020眼，但我从没有想到过，把这种现实世界的盲从上升到理论层面的高度，从没有想过盲从是如何产生的。
处于群体之中的个体完全丧失了和平常一样的法律、道德评价标准，因为他们觉得群体就是法律，群体就是道德，这算是恐怖吗？
对付群体事件，暴力是最有效率的解决方案
书中举了很多例子，说明了当群体形成之后，因为他们已经失去了往日的价值原则，用现有的道德理论体系是无法说服他们的，唯一有效率的方法是暴力。
书中所列举的彼得大帝、拿破仑等人所用的暴力手段对付大众让我想到了如今网络上的危机公关当一件事情被突然引爆后，网民们群情激奋，而有些企业，哪怕是很大的企业都在这个时候选择了讲道理，很显然，如果参考《乌合之众大众心理研究》的话，这种讲道理是无效的，但是如果不讲道理，有什么方法可以改变情绪已经处于非理性状态的网民呢？这是一道难题，也是一道有趣的问题。
口碑营销，如果是自发的，那么也不用多说了，但是如果是由某些有特殊动机的人发起的，那么大众心理则是他们必修的课程，也是应当放在首位应当考虑的问题！
营销书籍读后感（三）
我通过空闲时间，阅读了《开发客户的106个细节》这本书。虽然我觉得我日后不会从事销售类的工作，但是我觉得开发客户不仅仅可以运用在销售工作上，他对我今后的工作，人际关系的处理肯定也有一定的积极作业，所以我选择了这本书。
客户开发是一个从事销售类的业务员必须要做的第一件事情，实际上，开发客户的过程，就是一个不断扩大自己人际交往范围的过程。通过人际交往，我们不仅可以扩大客户，而且我们所获得的信息量也会随之增多，而这些都是销售工作顺利开展的前提。所以随着市场竞争日益激烈，业务员能否有效地获得客户资源，成为企业或者业务员本人成败的关键因素之一。但是作为一名销售人员，开发客户也是需要一些技巧的，所以销售人员必须注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。而这本书就是让我们从以下几个细节着手：
1、良好的心态
在没看这本书之前，我一直把对良好心态的认知着眼于他的字2020眼，只是觉得面对任何
事情，都要保持一个乐观豁达的心理就可以了，但其实则不然，对于销售人员而言，只是保持这样一个心态是不够的，首先，你要摆正自己的心态，要对自己的工作本身有正确的认识，在进行客户开发的过程中，不要为了让客户满意、想要阴的客户亲睐就让自己变得低三下四，更不能认为销售工作是一个低贱的行业。其次，以一个积极向上的态度去对待所从事的工作，并且做到抱有一颗自信的心和感恩的心。在与客户的交往过程中，努力做到不卑不亢，从容应对。具有满腔热情，即使被客户拒绝，在被客户拒绝后不要郁郁不振，要做到及时反省。
2、优秀的职业形象
在开展客户开发的工作中，首先销售人员必须先把自己推销出去，只有让客户对你有
所了解，才能促成客户开发工作的完成。而在与潜在客户交往的过程中，销售人员给客户的第一印象是十分重要的，有时候销售人员的形象会对买卖关系能否成功起到直接的影响。而销售人员在与客户交谈时，眼神的交流也是必不可少的，与此同时，发自内心的微笑也会给销售人员加分。当然，在交谈过程中，销售人员良好的谈吐能力、较强的幽默感、果断的做事能力以及坚持不解的精神也是十分重要的。但是销售人员在与潜在顾客交往过程中，切忌过度吹捧，因为即使你能一时欺骗到客户，但是当顾客发现后，不但会对你失去信任，有时还会对你进行负面宣传，而且在交谈过程中注意不要急于求成，要做到循序渐进。
3、通过多种渠道与人交往的能力
很多时候，客户开发的过程也就是结交朋友的过程，你在与周围人交往的同时，你的
客户资源也会不断增加，也许很多人现在并不是你的客户，但这并不能说明他们未来不是你的客户，作为一名销售人员，只有通过多种渠道不断积累，客户资源才会不断增加。如今的网络平台越来越发达，相较于其他的渠道而言更加经济、便捷。例如：微信，微博，QQ等。当然，在现实交往过程中，销售人员必须学会主动跟陌生人进行交谈，给予他们你的名片，让他们记住你，从陌生人变成熟悉的人甚至成为朋友，这样，你的朋友圈子也就会慢慢扩大。与此同时，你还可以利用自己的空暇时间多参加一些社会活动，因为这些活动中也许存在大量的潜在顾客，与此同时你还能增长自己的阅历和知识。
4、高效的沟通能力
在客户开发过程中，销售人员每天必须面对各种各样性格迥异的客户，不同的客户有
不同的需求。所以面对不同的客户必须采取不用的沟通方式销售人员在与客户第一次见面时可以借助初次见面的寒暄之言，为彼此之间的交往创造一个轻松的沟通环境，为下面的交谈作一定的铺垫。当然，有些销售人员则会了解客户的想法，了解客户的心理，然后在慢慢的有针对性的去开发这位客户。而有些销售人员则会先找到与客户的共通之处，通过共鸣来拉近与客户之间的距离，让客户产生一种相见恨晚的感觉，然后客户对你的信任感也会提升。
5、抓住老客户的能力
在开发客户的过程中，千万不要认为只要将潜在客户变成自己的现有客户就万事大吉了，对于现有的客户不需要再进行沟通，因为之前这些老客户已经对自己有所了解，即使自己再做什么，老客户也会理解的。而这种想法的结果只会造成老客户的流失。而销售人员在平时的工作中，只有做到抓住老客户，开发新客户，才能取得真正的成功。对于那些老客户，销售人员要给予他们发自内心的关怀，对待他们应该就像对待自己的朋友一般，这样你跟他之间才能建立起一种密切的合作关系，你们的利益才能长期的维持。而在平时的日常交往中，多施予客户人情，注重与客户之间的感情培养，向客户做好人情投资。及时记录一些客户的反馈等等都是抓住老客户的方法。
实际上这本书上告诉我们的开发客户的细节远远不止我列出的几点，但是我觉得对于一名优秀的销售人员而言，以上几个细节是必不可少的。但是无论是企业还是销售人员个人，都应该记住：开发客户并不是一次就能完成的，他需要不断地与客户进行沟通与交流，而在与客户的沟通与交流中，细节的体现是十分重要的。我觉得不论是作为一个从事销售类的人员亦或者其他，在平时的学习生活工作中也是如此，只有重视细节，才会取得成功。
《营销战》读后感
《营销战》读后感
再次读里斯-特劳特的《营销战》这本书，又有一些新的感触。
在如今这个物质非常丰富的时代，营销从原来的“面向顾客”转变为“面向对手”。营销不再是满足人们的需求和需要，而是一场战争，一场公司之间的战争。我们都说商场如战场，营销就是一场没有硝烟的战争。既然是战争，就应该有战争里面的一些要素。无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如战场，营销精英的战地在哪里？在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。当人们口渴的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片，当人们用手机的时候就想用IpHONE等等，这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事，AMD和HTC们。
许多人有一种误解，就是只要产品足够优秀，就能打赢营销站。其实不然，在今天的市场营销中，我们所做的惟一最白费力气的事就是企业改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变的。营销战是一场头脑风暴，很难改变人们对于事物的既定看法，即使一时相信，也可能会动摇。所以要充分意识到营销的重要性，端正态度，在此前提下，才有可能打赢这场战争。
那么根据自己所处位置不同，采取的战略也会不同。如果是领先者，那么应该采取“防御战”。如果你在市场上是仅次于老大的老二、老三或老四，那么你应该采取“进攻战”。如果你无法直接与领先者进行对抗，那么应该采取“侧翼战”，出奇制胜。如果你的规模不大，只想生存下来，那么应该采取“游击战”，在一小块地盘（细分市场）占地为王。
怎么才能更好地打击对手？那就要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对手根本不能在短时间内回击。记得最清楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。由于可口可乐的标准化特别好，推出了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁，推出了大瓶装，同样的价格比对手多20%，可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖，却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候，百事开始发动另外的营销战。在人们的心智中，可口可乐是正宗的可乐，配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章，把可乐做得更甜一些，并推出了一系列广告，标榜自己的新潮和年轻，给正宗成功戴上老气的标签。一举打开市场，生存并壮大成世界级的饮料公司。
整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论，即兵力强大的一方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样，即在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。广告就是我们手中的枪，因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么时候打就大有学问，这要根据公司及产品做相应策划及调整，《营销战》这本书给了我们一些很好的借鉴，值得一读。
《网络营销》读后感
《网络营销》读后感，什么是营销呢?怎么进行网络营销呢?下面是小编带来的《网络营销》读后感，欢迎阅读!
《网络营销》读后感【1】
电子商务网络营销对我们已经不是像以前那么陌生，可以说现在我们的生活已经离不开这种新的营销模式。
而所谓网络营销及网上营销、会联网营销、在线营销、网络行销等
笼统的来说网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。
因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
狭义的网络营销师指组织或个人给予开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
网络营销是一种新型的商业营销模式、也是最具未来的商业模式。
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种万能胶将 企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息交换变得唾手可得。
市场营销中最重要也是最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。
如果没有信息交换。
那么交易也就是无本之源。
正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出、时域性、富媒体、交互式、个性化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性等特点。
并且有其固有的网络营销的网络品牌，网址推广，信息发布，销售促进，销售渠道，顾客服务，顾客关系，网上调研等职能。
开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上营销的整体效益最大化，因此，仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。
网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。
但是良好的营销机制必须考虑到消费者心理动机。
影响消费者购买动机等，售后服务也同样重要。
《网络营销》读后感【2】
网络营销的优势所谓网络营销即是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动,以达到企业营销目标的一种营销方式。
网络营销一经诞生,其势头便不可阻挡。
有资料统计,Internet上仅模拟商场的营业额在1995年已有7亿美元,1996年达到30亿美元,预计到2000年可能达到950亿美元之巨。
目前全球已有6000多万人足不出户在网上购物、转账等。
网络营销从诞生至今短短几年时间,能取得如此的成绩,正是因其所具有的独特的优势所致。
本文拟从营销组合的4p来分析说明。
1.product(产品)。
营销组合中的product(产品)指的是提供给目标市场的货物和服务的组合。
网络营销中能提供给用户的产品是丰富多彩的,如图书、CD、花卉、化妆品、酒类、电脑及其相关产品、飞机票、食品、运动器材,几乎无所不包。
其中又以具有世界性的标准化产品或是无形的各种服务发展最为迅速。
据NetSmart公司的最新资料,82%的用户上网购买电脑及其相关产品,70%的用户达成过旅游服务,46%接受了金融服务,44%进行了汽车交易。
著名的Levis公司利用Internet替用户量体裁衣,而panzeroto比萨店则在Internet上根据用户自己的要求做到了众口能调。
另外,Internet还为企业的新产品开发、服务等带来了方便和效率。
微软打算在全球的几个不同时区建立工作地点,当一个时区的工作人员下班后,另一个时区的职员可以接着开发软件,这样就缩短了软件的开发周期,可以大大降低软件的开发成本。
2.price(价格)。
我们知道在市场营销中如果我们采用面对面的销售策略就可以大幅度减少销售成本从而使产品在价格上更具有竞争力,而传统的营销方式要做到这一点就需要企业消耗大量的人、财、物力去构筑销售网点。
网络营销在这方面就显示出它的优越性。
在Internet上,用户与厂商是一对一的关系,所以网络营销采取的是面对面的销售,同时由于减少了营销中的环节,节约了时间,使得销售过程中的时间成本也大幅度降低,这样就使企业有效降低了销售成本,使产品具有强大的价格优势。
另外由于在Internet上用户可以很方便地与厂商进行沟通,厂商就可以免除邮寄样品、产品新闻发布会,节省通信成本和人工成本。
Hp公司董事长就曾经说过,由于在网上建立了一个打印机驱动程序库就使公司每月节省了800万美元,而且这一数目还有增无减。
3.place(分销)。
随着Internet涉及的面越来越宽,Internet也扮演起了一个功能日渐强大的分销渠道的角色,在Internet里除了实物流动以外,所有权流动、付款流动、信息流动以及促销流动都能实现,无疑这样就可以使营销工作的效率大幅度提高。
由于Internet超越时间和空间的限制,24小时随时随地提供全球性的营销服务,厂商可以利用它实现全球营销,展示企业形象、介绍企业产品、发布供求信息和寻找合作伙伴,还可以通过和客户作互动双向的访问进行产品测试和消费者调查。
4.promotion(促销)。
与电视、广播和报纸一样,Internet本身就是媒体,且不说在Internet上做广告费用更低,单单是它比其他媒体具有更快的发展速度和更为广阔的发展前景,就使得在Internet上促销极具魅力。
据有关资料显示,目前使用Internet的个人用户其年龄多集中在20岁~40岁这一阶段,收入颇高,且几乎都受过高等教育,对这部分人促销,极有可能使他们成为产品的早期采用者,从而引起一轮新的消费时尚。
另外,通过Internet促销也使促销流动更为合理,消费者可以通过网络主动搜索促销信息,厂商也可以使广告更集中于目标顾客。
通过以上几个方面的分析,我们可以看出网络营销是极具生命力的一种新兴的营销方式,它所具有的长处是现今任何一种方式的市场营销无法比拟的,但是所谓金无足赤,人无完人网络营销也具有它自身的不足,笔者仍就从以下8个方面来做进一步的阐述。
网络营销不足作为网络经济的产物，网络营销的发展尤其在我国仍处于尝试和起步阶段，还存在不少问题，主要表现在以下几点：1.现实消费文化对网络营销的影响。
中国人受传统思想眼见为实，耳听为虚的观念束缚至深。
就目前而言，我国人口知识水平总体不是很高，对网络营销认识不足，主体空位，市场难以定位。
网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任，尤其是部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息，忽视了其在营销、调研、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。
滞后。
由于经济实力和技术方面的原因，网络的基础设施建设还比较薄弱，已建成的网络设施的质量也离网络营销的要求相差甚远。
另外，上网用户比率较低，网民的素质也普遍不高，网络利用率低，网络资源大量闲置和浪费，其次银行、税务等几十个部门的联网才刚刚开始。
从网络营销的市场分布范围看，我国上网用户群体多分布在大中城市和东部沿海经济发达地区，一些边远地区的人可能连计算机都没摸过。
3.物流对网络营销的影响。
物流配送系统，主要包括邮局、快递公司等完成传统的配送任务，但是，中国的物流系统和国际标准物流系统相比有较大的差距：国外利用的是成熟的计算机技术，采用国际通行交易方式，按价格优先、时间优先、系统资源优先的原则，由计算机自动撮合成交，完成异地和远程货物运输。
国内利用的还是原始的技术，可以毫不夸张地说，中国的物流水平相当于发达国家20世纪30年代的水平。
因此，我们可以看出：滞后的物流早已经和快速发展的网络营销不相适应。
4.技术问题--网上支付。
互联网上的交易双方只有通过网络进行交流、洽谈、确认，最后才能发生交易，在交易的最后，网上银行充当了一个重要角色。
在网上直接进行交易，需要通过银行的信用卡进行网上支付来完成。
而目前我国各国有专业银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管以及宏观调控政策实施。
5.安全问题。
安全问题是企业在网络营销中最担心的问题。
安全包括信息内容安全和网络系统安全两部分。
信息内容的安全与否直接关系到消费者的个人隐私。
现在，消费者若直接在网上购物，消费者的个人信息很有可能被盗取，电子银行账号里的钱就有可能被不法分子通过破解密码盗取。
6.立法问题。
网络营销是一种自由度很高、开放的营销模式，由一个游戏规则限制着它的发展，使其能有序的发展。
而目前，我国现行的法律法规只能解决传统的书面型合同、保险单、发票等文件，却无法解决网络中的这些文件。
这些问题的出现，需要我国在今后的立法工作中尽快解决。
7.税收问题。
这是国际社会争议颇多的话题，发达国家不主张对网上的交易征税，发展中国家则主张征税。
因为实现了买卖，商品的所有权由卖方转向了买方，属于销售活动，产品价值得以实现，就应征收增值税、消费税等多个税种。
但是目前这些没有明确的法律规定，同时对网络营销的销售行为缺乏有效的监督等，都给税收征管工作带来难度。
8.诚信问题。
如今，许多人经常上网溜达但从内心深处害怕上网的很大原因是网络上虚假的东西太多，基于网络的虚拟性和跨时空性，一些犯罪分子开始转向网络。
可以设想一下，如果企业和消费者之中若存在一方故意欺诈，那么，造成的严重后果可想而知，被欺诈的一方想要找寻他们都困难。
由于网络是虚拟的，用户随时可以在网上蒸发且不留下蛛丝马迹。
小结综上所述,网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础而发展起来的,相对于传统的市场营销,它在许多方面都具有明显的优势,可以说,它带来了一场营销观念的革命,它是一种新的营销技术,更是一种新的意识。
它可以扩大企业的视野,为企业发展提供新的思路,拉近与消费者之间的距离,弥补人力沟通与单向媒体沟通中存在的不足,改变市场竞争的状态。
随着完全电子商务的逐渐实现,网络营销必将成为促进其发展的一个新选择。
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《网络营销》读后感【3】
今日我又读了几篇关于冯英健老师的文章。
是关于网络营销的。
什么是网络营销呢。
网络营销的概念、定义是什么。
没有人能回答。
因为没个人对网络营销研究的角度不同，对网络营销的理解和认识也会有很大的差异。
就像一句话。
一千个人看三国演义。
就有一千个诸葛亮。
也会有一千个曹操。所以每个人从不同的角度去看，得到的结果、理解的知识也会是不一样的。
但是我读冯英健老师的文章。
他就给网络营销下了一个定义。
虽然定义比较于笼统些。
但是还是非常的准确的，他给网络营销下的定义是网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。我感觉冯英健老师下的这个定义还是很准确的。
也是很正确的。
也很容易理解。
我们知道了什么是网络营销。
那怎么才能做好网络营销呢?其实做好网络营销没有什么高深的理论。
只能通过自己的实践经验，比较注重于注重操作方法和技巧，所以会给很多的人造成一种误解。
结果给人造成网络营销缺乏系统性，这样的话互联网在企业中的价值也不能充分发挥出来。
这样会对企业造成很大损失。
这主要的原因就是在于对网络营销的认识还不够。
不能让企业的网络营销在互联网里发挥很大的作用。
冯英健老师给给了我们一些建议。
就是网络营销的八大职能什么是网络营销的八大职能呢?
1网络品牌：顾名思义就是在网络上建立的企业品牌。
这对每一个企业都是至关重要的。
企业可以树立良好的企业品牌。
这样可以促进顾客对企业的认可。
2网址推广：我们知道，网站所有的发挥都是基于网站的访问量的。
网站的访问量越高。
就表示企业的潜在客户就很越高。
所有网站推广可是很重要的。
3信息发布：在网站上发布关于企业的信息。
这样可以有效的传递与其他人群的信息。
4销售促进：营销的目的就是促进销售，网络营销可是同样的道理。
5销售渠道：销售渠道不仅仅是网站本身。
也可以通过其他的商品交易平台(B2B)，网上商店等。
6顾客服务：对于顾客的服务也是很重要的。
服务顾客也是很容易的。
在网站上创建一个FAQ(常见问题解答)这样能随时的了解顾客的情况。
这对网络营销很有帮助。
7顾客关系：调节好于顾客的关系可以有效的保留住原有客户。
8网上调研：通过在线调查表或者电子邮件等方式。
都可以完成网上调研的目的。
与市场调研相比。
网上调研相对于容易很多。
以上：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。
这八大作用也就是网络营销的八大职能，网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。
想要了解网络营销的这八大职能，还是要靠企业自己的实践。
这些只不过是小小的建议而已。
具体怎么操作还是要靠企业本身。
《营销灵魂》读后感
《营销灵魂》读后感
在图书馆转悠时，《 营销灵魂》一书吸引了我。原因有两：一是它与我学的市场营销专业密切相关，二是“让销售业绩与人生价值完美结合这一全新理念”让我为之震撼。这二者能完美结合对于每一位营销工作者来说是一件多么幸福的事啊 于是，我将它借出图书馆，仔细研读了一番。我感觉比较好并将此书推荐给大家。
如果你是听到“销售”这个词的时候，血液就会加速运行的人或是听到“销售”一词时，变得镇定冷静下来的人，那么着本书是为你而写。 本书通过针对你的特殊情况将销售灵魂这一方法加以个性化，从而为你提供循序渐进的逐步指引，同时还能够令你从中得到灵感鼓舞和重生。
第一部分，销售灵魂：(读后感 )为什么能够产生作用以及如何发挥作用。这一部分为你概述了销售灵魂这一方法，以及令这一方法富有力量的六个步骤，利用这一方法使你获得的益处，以及如何处理销售过程中出现的进退两难的情况。
第二部分，六个步骤：让销售灵魂为你所掌握。这一部分对于六个步骤进行了详尽的描述，同时配以各种练习，从而使每一个步骤都能适合于你的特殊情况，并且以最有效的方式令其发挥作用。
第三部分，掌控的力量：成为自身成功的源泉。这部分介绍了如何打造你的个人销售目标为他人提供支持并且获得支持，让销售将你塑造成为你一直希望成为的人，以及建立一个有志同道合的销售人员所组成的协同增效团体。
前面对这本书有了一个较为系统的介绍。我还有一个建议就是，在看本书时应该为本书中介绍的练习准备一个专门的记录本或一个读书笔记本。如果不喜欢用本子记录，也可采用小卡片的形式。你在这一过程中付出的努力越多，那么你收到的成效也就会越大。
————傅娜（上届管理营销学习实践社社长）
《服务营销战》读后感
引言服务正在营销战中扮演着越来越重要的争胜角色，做酒店也就是做服务，只有优质的服务才能带来优质的酒店产品；优质的酒店产品才能获得宾客的认同，进而获得企业所需的利润，本书为我们打开了一扇服务营销 “武器库”的大门。
一、服务完善产品
以含服务的标准来分，所有的企业都分为以下几种情况：1、所有产品都是有形的，几乎没有服务的影子，例如某些制造企业为客户提供贴牌加工或者来样加工业务，只需要提供符合客户需求的产品即可，销售与服务都由客户来负责；2、含有服务的有形产品，譬如家电、汽车灯制造行业的生产厂商，不但要经销商提供必要的服务，还要为消费者提供必要的服务；3、是有形产品与服务共存，既销售产品又提供服务，酒店就是其中之一；4、以服务为核心，提供辅助性产品，譬如航空公司；5、完全服务，没有产品交易产生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么对于酒店业来说，服务是一种核心产品，无论酒店提供的床和菜肴有多么舒适，多么美味，缺少了相应的服务，这些实物产品就会大打折扣。如果一位客人到北京出差，选择了一家五星级酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服务，那么他对酒店的感觉只有四星或者三星，而入住一家三星级的酒店却获得了五星级的服务，那么他对酒店的评价则是四星或五星的水准，因而对我们酒店而言，只有超越客户预期的服务才能使优质服务，并获得顾客的认可。酒店的服务是用来完善酒店硬件产品，甚至能起到提升酒店产品品质的左右，就是需要我们切实地，用心地来做 “满意+惊喜”的服务。
二、服务打造品牌
以服务来打造品牌，将服务品牌化是目前酒店业的大势所趋。其核心动力是产品的同质化。各酒店都想以品牌使得同质化的服务产品有差异，因此对于酒店来说，品牌从某种角度来说能代表一切。而用服务打造的差异化品牌，能将酒店庞大的服务体系特色化、人格化、形象化，不但让客户更容易、更快速地认知酒店，更能直接体现于竞争对手在服务上的差异，让客户更容易记忆，更容易识别。因此酒店通过服务来打造品牌，更容易快速地在客户心中开辟一块 “印象根据地”。那么酒店服务成为一块 “金字招牌”，会有以下特征：1、品牌资产价值高。2、品牌的文化含量高。3、品牌抗危机能力强。4、市场占有率高。5、品牌盈利能力强。目前看来，世界级的酒店品牌如洲际、万豪、希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几个特点。而内资品牌，开元、锦江、金陵、华天等也多少能在这些特征里面初露端倪，但还是有颇大的差距。那么就要求我们这些国内的酒店品牌在服务体系的建设，服务产品的设计以及服务产品的推广上要加大努力，逐步完善提高。可以从以下几方面入手(1)塑造品牌形象内涵。酒店应该根据自身服务提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客需求特性确定合适的星级、档次与类型，并提供相应的服务产品。为了让公众知晓酒店形象，营销活动非常必要。酒店可实施usp策略 (独特的销售主张)，即实施一系列独具个性化的举措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以举办大型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等，通过各种大型活动，塑造酒店社会形象，促进顾客美好期望的形成。 (2)实现酒店承诺。品牌的内涵体现于顾客入住时的感知。如果顾客感知符合预期甚至超出预期，说明品牌声誉建设不仅对外营销得力，对内服务也如意。实现对客服务承诺对顾客忠诚很重要。斐济的摄政酒店在发生军事政变时由于旅游业衰落遇到了严峻的问题。夏威夷大学旅游管理学院的院长吉·查克给出的建议是： “不需要做什么特别的事。别裁员，别停电，别降低食物或服务的质量，仅此而已。”查克的理由是，既然摄政酒店当初定位成一个豪华的度假酒店，那么就必须继续提供这个档次的服务，哪怕只有一个顾客。这也正是中国古语中 “一诺值千金”的含义所在。服务承诺的完美体现有助于顾客信任感的产生。 (3)与顾客建立学习型关系。品牌声誉建设并不只是做一些广告，开展一些活动就能完成，而是需要实在内容的扩充。与顾客接触中不断了解顾客需求，改进各种服务措施才能塑造酒店形象。顾客对于酒店的期望具有模糊性、随意性、变化性的特点，因此，酒店需要不断学习，不断完善自身产品。
三、服务建立情感
众所周知，情绪、情感是人精神生活的核心部分，当人的心理目标趋向实现、或形成新的心理目标时，就会产生积极的情绪、情感;反之，如果目标的现实化受阻、倒退或破坏时，就会产生消极的情绪、情感。酒店要通过服务产生的情感信任来获得顾客的忠诚，其实质就是通过情感信任使顾客感知到企业对顾客的情感，而后，需要得到顾客对酒店企业的情感回报——再次、多次选择酒店的服务。这样一个使顾客感受情感到使顾客进行情感回报的过程，就是酒店顾客情感价值的体现过程，也就是顾客对酒店服务由感知到认知的过程。所谓酒店企业的顾客情感价值实际上就是：顾客对酒店提供的情感分享的一种感知，这种感知使顾客产生了对酒店服务的感情，从而促使顾客通过自己的行为对酒店进行情感回报。这里的情感价值，包括顾客的情感感知和顾客的情感回报。作为服务性质的企业，酒店业出售的是以服务为主的产品，其质量需要顾客的主观感知才能判断优劣，因此，在酒店顾客价值研究中，将顾客价值界定为顾客情感价值显得更为贴切和适合，体现了顾客对于价值的高度主观感受性。事实上，顾客对酒店的情感价值，不仅仅停留在对酒店的情感信任感知方面，顾客在感受情感的同时也会释放自己的情感，也就是对酒店进行重新选择，再次选择，以便把自己的情感回报给酒店。
(1)增强互动沟通。酒店应有定期的顾客联络计划，通过上门拜访、电话沟通或者网上交流等形式不间断地与重要顾客保持一定联系。一方面通过联系增进与酒店感情，另一方面也从沟通中挖掘出更多的顾客个性化的信息，以利于更好的价值投入。例如，对于商务顾客，可以调查该顾客的商务业绩或者计划，以确定其未来走向以及是否可从中获取更多的顾客份额等。
(2)提供个性化服务。情感性的联系在住店期间主要体现于个性化的服务与接触。个性化服务是指酒店在满足顾客一般的共同的需求之上，提供一对一的针对性服务。因为顾客的需求是多种多样的，并且又是复杂多变的，在服务过程中员工应灵活掌握，因时制宜。这样，顾客就不仅仅是感到满意，而是会获得一份惊喜，并且留下深刻的印象，可以让顾客感受到酒店对他的关注程度。我在徐州开元工作期间，十分注重服务营销的理念灌输，员工的个性化服务也的确为酒店带来了很高的美誉度和客户的忠诚度。例如，我们的楼层服务员经常为一些长住客洗涤袜子等物品，使得客人十分的高兴和感动。
(3)打造积极的消费体验经历。顾客积极的消费体验有助于建立顾客与酒店服务的情感纽带。体验的每个部分，如消费现场环境、服务本身、顾客服务和事件体验等应紧密结合而保持和谐一致。实践证明，把情感和体验联系在一起能够加强顾客温馨愉悦的感觉。通过演绎服务的特定风格，吸引顾客的参与互动，促使顾客接受服务所传递的信息，同时通过积极的消费体验，与酒店建立积极的情感联系。
(4)结构联系。除了服务人员和营销人员与忠诚顾客的联系，在相互关系更进一层的基础上，酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次的结构性联系。所谓结构性联系，即提供以技术为基础的顾客化服务，从而提高了为顾客服务的效率和产出。这类服务通常被设计成一个传递系统。例如，马里奥特发明了快速结帐系统，顾客在头天晚上便接到帐单，如果认为帐单没错，只需将帐单连同钥匙放到前台就可以。如今，大多数酒店联号都使用类似的快速结帐系统，有些酒店让顾客通过电视来核对帐单，甚至用客房电视结帐。类似做法任何酒店都可有所借鉴。
四、服务带来忠诚
首先，顾客对酒店情感信任的感知能够直接影响顾客忠诚。酒店和顾客间的关系终究是一种追求各自利益与满足的价值交换关系，酒店得到顾客的价格付出，顾客必然需要对等甚至更多的价值获得。当顾客对不同竞争者、同一系列的产品或服务进行选择时，是基于顾客对酒店服务价值的感知的。顾客评价酒店服务的价值结构所包含的价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成本等，这些因素因人而异，既包含了产品的功能特性、价格高低，也反映了不同购买者的心理要求等。由于顾客对服务是一种主观上的感觉，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重数量，有的要求质量，有的要求便利；付出也不同，有的关注金钱，有的重视时间或者精力等。
其次，顾客对酒店情感信任的感知能够直接影响顾客满意，然后影响顾客忠诚。顾客的情感体验直接影响着顾客满意的程度，不同程度的顾客满意对顾客忠诚会造成不同的影响。顾客满意是 “一个人通过对一个产品的可感知效果 (或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，高度满意和愉快创造了一种对品牌的情感上的共鸣，而不仅仅是一种生理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实”。这说明顾客满意对忠诚起着很大的驱动作用，但是由于受到随机因素的影响，顾客满意与忠诚之间虽不是强相关关系，但具有正相关关系。这也说明，酒店如果长期坚持完善与顾客的沟通，能给顾客一个长远的期望值并不断满足顾客的期望，就能在赢得顾客满意的基础上培养顾客忠诚。总之，顾客忠诚和顾客满意存在着密切的关系，这个关系在顾客高度满意时可能形成满意到忠诚的转化。因此，顾客满意尽管不是忠诚的充分条件，但也是一个重要的必要条件。
通过以上的分析可知，顾客对酒店情感信任的感知是驱动顾客忠诚的关键因素。顾客在购买前的价值判断是购买决策的基础，而购买后是否满意的心理状态会影响再次购买。重新购买时，顾客仍会进行价值判断来决定是否购买，满意度通过影响顾客对各评价指标值的判定，从而间接影响购买决策。因此，顾客对酒店情感信任的感知是驱动顾客忠诚的根本因素，顾客满意从过程中影响顾客对酒店服务的感知价值，进而影响顾客忠诚。
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