《谈美》读后感

发布时间：2019-09-20 来源：互联网

优势谈判读后感。

感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，

最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

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中国人的优势谈判读后感

中国人的优势谈判读后感

深圳的六月是炎热的，在深圳**公司的六月同样是炽热的。在刘总提议下，公司从六月开始了“一月读一本书”的活动，大家也是热情高涨，每个人都选择了自己喜欢的书读了起来。我选择的是《中国人的优势谈判》一书，读书不仅让我充实了自己的生活，也丰富了知识，读完全书让我对谈判有了一种全新的认识，也让我认识到许多谈判的技巧以及艺术。

首先我们要明确谈判的目的，要知道为什么谈判，要达到一个什么样的目的。带着明确的方向去谈判。但是虽然我们有明确的目标，在企业中谈判的最好的结果不是自己获胜了，这听起来有点奇怪，是的，最好的谈判是要做到双赢。谈判其实是销售，所以谈判也是为了创造最大的利润，从而创造双赢的人生。这也是谈判的一种艺术。明白了谈判的一个目的，我们也要对自己有一个清晰的认识：自己是否是一个优势谈判者？其实作为一个优势谈判者一般具备有几个特质：1.可以发掘更多的信息，事情永远都不是表象的那些东西，我们应该根据不同的现象看透事情的本质。2.要有耐力，谈判的过程可能是一个长期的，不是短时间可以谈好的，这就需要我们有长期抗战的准备。3.有勇气开高价。4.追求双赢的局面，双赢是最好的结果，不是只有自己获胜而已。5.愿意倾听，只有多听，多看，我们才能发现问题，抓住事情的本质。当然我们具备了这些特质还远不够，还应该有自己在谈判中的基本原则，比如谈判中不要放弃你本应该主张的权利，要保证自己的利益。谈判不仅需要掌握一定的技巧也是需要不断的练习，熟能生巧同样适用于谈判。只有不断的练习，思考问题才会更全面看待事情，才能避免掉入别人的圈套中去。多去谈判，你也可以看到不同的人的谈判风格是不一样的。有的人比较实际，有的是和善，有的是善于分析，当然不用国家的人谈判的方法也是不一样的，一般中国人是比较注重人脉。中国有句话叫：凡事预则立不预则废。所以在谈判前，我们一定要做好准备工作，也要有自己无比清晰的目标，要发挥团队的力量去收集对手的信息，分析信息做到对谈判最有利。除了收集信息，我们也要运用一些技巧：比如让对方先开价，不要让谈判陷入僵局，还可以通过挤压法，通过假设得到答案，交换条件等一系列的方法技巧去取得谈判的胜利。

读完全书不仅是让我知道了一些谈判的技巧方法，也让我感觉谈判是一门艺术，是人生实现梦想的工具，可以在与别人交流沟通中突破自己的关键，在谈判中也可以找到自信，从而对未来生活感到更加美好！

《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感：这些谈判策略，你需要知道

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

1一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

2二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

3三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

金小传

读《优势谈判》有感

李小利

一，升华了沟通技巧的概念

原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

二，学习的理念收获

优势谈判，带来了如下的理念收获：

1.什么是优势谈判？

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三，心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。

四，有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！

《优势谈判》读后感600字

【第1篇】

这本书首先是一本好书。我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。

一.一本好书能解答疑问。我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。

二.一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？

三.严谨的心理描写。要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：这种情况人们就是会这么想的以及我为什么没想到的的赞同。

关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间，给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。

关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。

3.有一天，在天桥上买一对兔宝宝，和小贩讨价还价。

小贩：20块钱，一分钱也不能说

我：15块我就要。

小贩：15块钱我根本没赚钱，我在这里卖这批货基本上都卖完了，你要不要随便你。

我：那算了，我也不愿买你的，我记得在网上看到还比这个更好。

老婆：18块都不行吗？

小贩：可以，18块就可以，15块我根本做不了。

【第2篇】

今天读了罗杰道森的《优势谈判》，罗杰.道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

王牌谈判大师罗杰.道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。

首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

开局谈判技巧都有哪些：

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次的报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性的谈判

5、不情愿的买家和卖家

6、钳子策略

中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

中场谈判技巧都有哪些：

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局

5、应对困境

6、应对死胡同

7、一定要索取回报

终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。

终局谈判技巧都有哪些：

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

一、议价

1、出高价出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因数谈判时对方都会想要讲价。

2、让对方先出价先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。

3、折中大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

4、不要轻意同意对方这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

5、闻之色变听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

6、当对方进退两难我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。

二、对应僵局

1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放，不要把焦点集中在某一点上，免得使双出现谈不去或中止的可能性。

2、 调换谈判人员以借口调换使造成紧氛围的谈判人员，缓解紧张状态。

3、 第三方介入当谈判出现僵局，可以让第三方介入。

4、树立第三方的形象-----先要树立第三方中立身份的形象，比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

5、 不要过于执着-只有学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

三、条件交换及应运、对应蚕食

1、 对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

2、 超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次

3、 别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。

4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

5、 对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让以方不高兴或生气。

6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。

四、谈判印象

1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。

2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，也让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。

3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

【第3篇】

《优势谈判》教你如何进行谈判，在第一部分将来整个谈判过程中可以使用的技巧和策略。其他部分是对第一部分的扩展，展现了更多的情况。

在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如第4章谈到的不道德的谈判策略，这些策略在谈判中进行使用是无伤大雅的，但是一定是在保密的情况下。

还有，作者在书中诠释的双赢只是心里上的双赢，而不是实际意义的双赢。这种情况也是带有一定的欺骗性，但是真正意义上的双赢是很少的，只要周瑜黄盖一个愿打一个愿挨就可以了，况且大家在谈判后都感到很愉悦这就是双赢。谁说不是呢？

前段时间我在街上买鞋垫，想用一下书中学到的策略，于是我开始了一场谈判。我问老板纯棉的好多钱一双，老板喊五元，我故作惊讶（这是书中的一个策略，不管对方喊什么价都要感到很惊讶，这样可以削减对方的谈判的自信心），让她便宜一些，他喊9元两双。看到有成效，我思考了一会儿，说15元4双。老板想了半分钟说可以，我慌了，MD我以为这家够便宜的你这么爽快就答应了，其中有诈，但是看见老板真诚的眼神，我想算了，就15元买了4双回去了。到家我越想越亏，这老板没有学过谈判技巧，没有让我有赢取谈判的感觉，下次再也不去她那里买小东西了。我实际上可以接着往下说，找个更高权威。比如，我可以给老板说，我觉得这个价格已经很合适的，但是钱在我老婆手里，我还要去争取一下她的意见。这样过一会儿在来说，老婆嫌太贵，要是10元4双到时可以。我坚信这样的价格老板肯定也会答应的，我就可以赚5元钱了。

没过多久，我老婆在另一家流动的贩卖者那里2元一双买了和我一样的鞋垫。让我觉得，中国的媳妇都是实践中的谈判高手。因为《优势谈判》是他们公司发的，她从来没有看过。

【第4篇】

深圳的六月是炎热的，在深圳**公司的六月同样是炽热的。在刘总提议下，公司从六月开始了一月读一本书的活动，大家也是热情高涨，每个人都选择了自己喜欢的书读了起来。我选择的是《中国人的优势谈判》一书，读书不仅让我充实了自己的生活，也丰富了知识，读完全书让我对谈判有了一种全新的认识，也让我认识到许多谈判的技巧以及艺术。

首先我们要明确谈判的目的，要知道为什么谈判，要达到一个什么样的目的。带着明确的方向去谈判。但是虽然我们有明确的目标，在企业中谈判的最好的结果不是自己获胜了，这听起来有点奇怪，是的，最好的谈判是要做到双赢。谈判其实是销售，所以谈判也是为了创造最大的利润，从而创造双赢的人生。这也是谈判的一种艺术。明白了谈判的一个目的，我们也要对自己有一个清晰的认识：自己是否是一个优势谈判者？其实作为一个优势谈判者一般具备有几个特质：1.可以发掘更多的信息，事情永远都不是表象的那些东西，我们应该根据不同的现象看透事情的本质。2.要有耐力，谈判的过程可能是一个长期的，不是短时间可以谈好的，这就需要我们有长期抗战的准备。3.有勇气开高价。4.追求双赢的局面，双赢是最好的结果，不是只有自己获胜而已。5.愿意倾听，只有多听，多看，我们才能发现问题，抓住事情的本质。当然我们具备了这些特质还远不够，还应该有自己在谈判中的基本原则，比如谈判中不要放弃你本应该主张的权利，要保证自己的利益。谈判不仅需要掌握一定的技巧也是需要不断的练习，熟能生巧同样适用于谈判。只有不断的练习，思考问题才会更全面看待事情，才能避免掉入别人的圈套中去。多去谈判，你也可以看到不同的人的谈判风格是不一样的。有的人比较实际，有的是和善，有的是善于分析，当然不用国家的人谈判的方法也是不一样的，一般中国人是比较注重人脉。中国有句话叫：凡事预则立不预则废。所以在谈判前，我们一定要做好准备工作，也要有自己无比清晰的目标，要发挥团队的力量去收集对手的信息，分析信息做到对谈判最有利。除了收集信息，我们也要运用一些技巧：比如让对方先开价，不要让谈判陷入僵局，还可以通过挤 压 法，通过假设得到答案，交换条件等一系列的方法技巧去取得谈判的胜利。

读完全书不仅是让我知道了一些谈判的技巧方法，也让我感觉谈判是一门艺术，是人生实现梦想的工具，可以在与别人交流沟通中突破自己的关键，在谈判中也可以找到自信，从而对未来生活感到更加美好！

《优势谈判》读后感3篇

优势谈判读后感(一)

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。

一、关于谈判和优势谈判的理论认识

(一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。

(二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和-谐共赢的关系。

(三)优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则

(一)你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

(二)永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

(三)一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

(四)一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

(五)一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

三、优势谈判者应该具备的基本能力

(一)良好的沟通交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

(二)驾驭整个谈判进程的能力。在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。一是充分了解对方的情况。也就是知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。二是要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和-谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

(三)应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗?。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。

四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧

(一)谈判中要熟练运用议价策略。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

(二)谈判中要熟练运用蚕食策略。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。

(三)谈判中要熟练运用诱捕策略。诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的不可能的任务仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不?这些都是非常好的行之有效的技巧。

(四)谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着产品价格谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

(五)谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

(六)谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济的策略比较奏效。谈判中有人充当红脸角色，持强硬立场，有人扮演白脸角色，取温和态度。红脸可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。白脸则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

(七)谈判中要会拖延回旋。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

(八)谈判中要有礼有节有法。礼就是要有礼貌;节就是要有节奏，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个尺子呢?你要先给他一个寸就行了，尺是用来做诱导的。

(九)谈判中要有足够的耐心。为获取利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少?马上就与你签合同，你完全可以告诉他，你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。

(十)谈判中要力争做谈判的东道主。众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢?中国人说天时、地利、人和，原因是什么呢?就是要照顾到民众的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。

以上是我读罗杰道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

优势谈判读后感(二)

最近读了一本书，罗杰道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像开出高于期望的条件、白脸-黑脸策略等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗?怎么用?过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑?不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗?我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没?其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗?呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

优势谈判读后感(三)

曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢?

疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人?后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有自我实现的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是自我实现的一种。

感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去医治。

反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

注：精彩知识请关注

《优势谈判》读后感1000字

【第1篇】

读书感悟：最近读了一本书，罗杰道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像开出高于期望的条件、白脸-黑脸策略等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

【第2篇】

今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

【第3篇】

感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。

随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判成功与否，事关个人荣辱，公司安危。所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰道森在书中说：全世界赚钱最快的办法就是谈判。谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

罗杰道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法谋攻篇》曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我不战而屈人之兵这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。

一、沟通是谈判成功的法宝

沟通对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。

（一）适时营造宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

（二）把握沟通的有利时机

一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

（三）熟练运用议价策略。

这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不愿意吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

二、沟通是事业成功的关键

商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情，将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的，是最值得购买的。

诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己提供的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时，商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂，客户最终没有使用我们的产品，他们同样会被商务人员的热情所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。

以上是我读罗杰道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

【第4篇】

一、升华了沟通技巧的概念

原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

二、学习的理念收获

优势谈判，带来了如下的理念收获：

1.什么是优势谈判？

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三、心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.不情愿的卖家这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用不情愿的卖家这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上清华大学工商管理总裁班，也已经填报了河北工业大学EMBA学位班，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。

四、有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！

《优势谈判》读后感400字

【第1篇】

昨天网络上刚刚报导一位大妈因为闯红灯被罚款，与交警砍价，试图将20元的罚款砍成10元。这一消息引来了社会大众的广泛讨论。

我想在中国，爱贪图小便宜是人的本性。没有人能抵挡得了它的诱惑。我们亦是如此。

吴老师说，我们买东西时，为什么不还价？我们应该还价！我们是消费者，还只是学生。学生的钱哪里来，都是父母辛辛苦苦挣来的血汗钱。我们不能随意挥霍。所以，我们要谈判，落实到现实生活中的种种小事件上，用粗俗的话来说，就是砍价。

谈判是世界上挣钱最快的方式。细细想来也是如此。我们砍价省下来的钱，仅仅只在一两句话的时间内就可以完成。而其他行业呢，想必做不到吧？！

我想这节课让我比较满意的地方应该是它的实践部分了吧。相比枯燥的理论而言，亲身的体验更能让我们记住要学习的内容。

各位亲们请看，这是我和我的队友们在晨光买的水笔。平时大家买笔什么的应该没有低于一元的吧，更何况还是晨光的笔。你们能猜出我这两支笔是花多少钱买的么。哈哈，你们肯定不会相信我这两支笔一共才一块钱吧。再看看这把小扇子，这是赠品哦。这全是用上了现学的优势谈判才能有的结果。

【第2篇】

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

《优势谈判》读后感800字

曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？

疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

感谢作者罗杰.道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

审判读后感

审判读后感（一）

以审判二战的日本战犯为题材的《东京审判》讲述了第二次世界大战结束后远东国际军事法庭上，来自中国、美国、英国、法国等11个国家的法官对28名甲级战犯长达2年的审判过程。影片的结尾，各国法官在量刑问题上产生很大分歧，中国法官梅汝璈从法律角度痛斥了日本战犯大肆掠夺中国资源以及违反人道的滔天罪行，在投票决定是否执行死刑时，终以6比5的票数将东条英机、土肥原贤二等7名甲级战犯送上了绞刑架。

有这么一个场景特别震撼人心：在一个小酒馆，当美丽的老板娘轻轻哼着日本民歌，带着对战后的憧憬，带着对生活的热爱，带着她天性中的纯良翩然起舞时，一颗不知从何而来的子弹射穿了她的身体，她于是那样倒下去，灿烂的笑容还未来得及绽放便萎谢了，春花在战争所带来的阴郁中随风飘零，她那样倒下去了，满地的鲜血，她的眼中还有不甘，还有迷惑。这些，真实而客观，战争不仅害了中国人，同样也对他们的本国人民造成了莫大的伤害。所以这一场审判就更为重要。要向那些罪人们讨回血债的不仅是中国人，他们更应该向自己的国人有一个交代。在这场审判中，我们不仅要惩罚战犯，我们更应借此敲响警钟，要远离战争，珍视和平。

《东京审判》，好像给我们喝了一杯烈酒，燃烧起我们的爱国之心，又像给我们打了一针清醒剂，促使我们对法西斯阴魂永远保持清醒头脑。我想，凡是看过这部影片的观众，对于日本军国主义的罪恶行径有了更直观和更清楚的了解，也更能体会今天的来之不易。这直撼人心的教育作用是深厚的，特别是没有经历过这段历史的青少年们。

记住这些名字2020吧：东条英机，日本法西斯魁首，内阁首相，陆军大臣，陆军大将；板垣征四郎，陆军大臣，中国派遣军总参谋长，陆军大将；土肥原贤二，策划和组织九一八事变的主犯，陆军大将；松井石根，南京大屠杀罪魁祸首，华中方面军司令，陆军大将；广田弘毅，侵华战争主谋之一，内阁首相；木村兵太郎，关东军参谋长，缅甸方面军司令官，陆军大将；武滕章，南京大屠杀主犯，华中方面军副参谋长，陆军中将。这是我们应该牢记的名字2020，不是因为他们流芳百世，而是为了记住战争，那些苦难与耻辱。

为了忘却的纪念，为了那些死难者，为了那些为中国之崛起而奋斗的人，向那段历史肃穆，向那些伟大的中国人致敬。

弗兰茨卡夫卡被称为西方现代派文学的鼻祖，《美国》、《审判》、《城堡》是其仅有的三部长篇小说。卡夫卡对现代人及现代社会的巨大的洞察力，他那源于犹太血统、动乱年代和炎凉世态的无家可归感，他那对人类苦难的战栗的眺望，他那对人生的崩溃的现场目击，都使他的作品成为一部现代启示录，构成现代人文景观的一个重要的组成部分。他的三部小说都突出他对现实社会的强烈的批判。

《审判》的主人公约瑟夫K是一名银行襄理，一向为人正直，对工作认真并且充满上进心。但在他三十岁生日的那天早上，一个奇怪的执法组织无端宣布他被捕了。没有任何的指控的证明，而且前来逮捕他的人也没有任何的证件的呈示，一切都来得十分的莫名奇妙。经过审查，这个执法机构允许他继续照常的上班，像往常一样生活，但随后又通知他，审讯时必须到场，而且审讯的次数越来越频繁，是他产生一种无形的压力。(.org)刚开是他并没有想过寻找律师的帮助，但在叔叔的坚持下，他意识到自己的无名的指控将会对家庭造成影响，这使他不能不以更积极的态度面对自己的案件。但他慢慢地意识到在如今的法律制度下，律师的地位是极其的低，除了那些与高等法官甚有交情的出外。所以最后他还是决定依靠自己的力量。经过多方打听，他才得知是一个极为秘密的法庭在审理他的案件。他始终也见不到法官，许多可疑的迹象是他终日惶惑不宁、心绪不宁。他决心反抗，并在一次审讯时当众抨击了司法机构诬陷好人、草菅人命的官僚作风和腐败现象。他四处申诉，并试图再次寻找帮助，他找过画家和谷物商等，但他们对他的案子不以为然，有的本身就是法院的人，有的则用自己对律师和司法人员卑躬屈膝的例子开导他。他跟法院整整周旋了一年，终于明白，他斗不过这个庞大的机构，他最终选择了放弃这种徒然的挣扎。在他三十一岁的生日前夕，他被两个男人带到采石场用刀刺死。

作者写这部小说虽然影射的是当时奥匈帝国的司法制度的内幕，讽刺了法的荒诞，揭露了资本主义官僚机构的腐败，但对与我们如今的司法制度也有非常大的警示作用。从中我们还可以看到程序正确的重要性，缺少了程序一切的司法活动不免显得有些慌乱无章。从我们熟悉的辛普森案件中，尤其看出程序正义的重要性，美国由为推崇程序正义。程序的正义保证审判程序的公正性、合理性，确保被告人等的诉讼权利得到维护，可以使裁判者从不同甚至相反的角度认识案件事实真相，从而实现公平的定罪和量刑。保证刑事审判程序的公正性，可以准确、及时地惩罚犯罪，维护社会的良好秩序。公正的审判程序无论是否有助于公正裁判结果的形成，它都具有一种独立的意义：使那些受裁判结局直接影响的人与代表国家进行追诉和裁判的司法官员一起，拥有平等的诉讼主体地位，能够平等地进行理性的辩论、说服和交涉，并对裁判结果发挥积极的影响和作用，而不是被动地等待官方对自己命运的判定，消极地听从国家权力机构对自己权益的处置，由此使其作为人的尊严得到承认和尊重。

《生存优势》读后感

《生存优势》读后感

《硅谷优势》读后感

《硅谷优势》读后感

作者：王小英

在《硅谷优势》中有这么一段话:

在网络经济时代，几乎没有人不知道硅谷。

在硅谷，英雄指的是那些勇于进取的专业人员和那些敢于在技术上冒险的经营者。

在硅谷，不仅冒险是光荣的，失败也被社会所接受。

在硅谷，许多出身卑微的工程师通过成功地创建公司而成为百万富翁。

在硅谷，今天的老板可能成为明天的下属，今天的同事可能成为明天的顾客或对手。

……

硅谷里的竞争是激烈的，硅谷里的合作也是罕见的。

《硅谷优势》这本书并不是一本普普通通的关于硅谷的书。书中的作者和编者都是一群长期生活在硅谷中的人，称之为“内部人”。通过这些内部人在硅谷中的工作和生活状况，从各个细节方面展现了包括管理顾问、律师、投资家、银行家，甚至到各大著名院校的知名教授等专业人士在内的创业者们的真实生活。这本书对于我国国内的企业家、工程技术人员、投资家、政府官员和学者准确、全面地认识硅谷，思考如何在中国开创科技企业新局面，都将十分有益。

《硅谷优势》这本书中提到了“128公路地区”。与硅谷地区相同的是，两者同时位于美国，有着相同的起点和相同的技术，同样是位于美国高新技术行列的先驱。然而不同的是，早期的128地区经营的业绩远胜于硅谷，被称之为马萨诸塞州的奇迹。在80年代后，128地区发展的脚步却渐渐放缓并日益衰落。很多优秀的人才纷纷从大公司离职，来到硅谷。与128地区相反，硅谷的发展却蒸蒸日上。面对如此悬殊的差异，使人不禁联想，是什么导致了128的衰落，为什么人才会往硅谷流去，硅谷是靠什么发展壮大的，我们国家又可以从中借鉴什么？

本书中提到128地区走向衰落的原因之一是由于其文化和制度的束缚，压制了人才施展其才华，从而导致人才大批流失。这里的文化是不允许人们失败的，而且公司内部等级十分森严。然而再进一步想，这些文化与制度又是由什么来决定的？我认为是公司的领导者，或公司最初的创办者，是形成文化和制度的根源。领导者主导了公司的文化，创立了制度，而经理们在这种文化环境中只能闭目塞听，一些有开放思想的员工会受到压抑和排挤，陷于被迫的境地。进一步深究领导为什么会如此闭塞，恐怕是因为以前期的优良业绩自居，从而觉得只要按照旧的方法做就可以十拿九稳的胜利下去。但世界是变化发展的，旧的策略方法不一定能适应新的形势，停滞不前，否定变革其实就等于落后。128地区败在了不变。虽然有人担心《硅谷优势》一书可能会因为128地区的崛起而使解释缺乏说服力，但我想，如果128地区坚持延续旧的方式，不坚持变革，崛起的希望不大，我们可以大胆讨论其衰落的原因。

进一步探讨硅谷为什么会赢？很多人惊讶于硅谷的文化。在这里既有竞争又有合作。竞争者同时也是合作者。公司的界限是模糊的，不同公司之间往往有非正式的技术交流。人们喜爱自己的工作，无论是工作还是下班，无论是公司里还是咖啡店，他们闲聊的话题竟是讨论工作中的技术问题等。开放自由是这里文化显著的特点，这种文化氛围是其他地方无可比拟的。128地区的人才流向硅谷，正是被这种自由的文化环境吸引。硅谷的一名雇员在某实验室工程小组的时光的感受是：我们无限地自由，大家非常喜欢那种不同的感觉：远离总部“设有卫兵，令人眩晕的宫殿”，也没有无休止的会议。那是一个自由田园般的世界。

由独特的文化和制度构成了独特的工业体系。在硅谷，生产由一体化转变为专门化，公司不再亲自去做每一件事，而是与其他公司组成联盟，公开地交流技术秘密，公司具有更大的灵活性。公司的竞争不再是防御性的，而是进攻性的，通过相互的学习技术，加快公司革新的脚步从而占据领先的地位。与供应商的合作更是建立在相互信任的基础上的，避免了法律纠纷问题等。可以看出，硅谷的成功恐怕不是轻易能效仿的，但我们可以从中找到学习的地方，特别是从128地区的失败中吸取教训，从硅谷的成功获得经验。

东京审判读后感

东京审判读后感 范文二

“我不是斗士，我是法官，中国的法官”梅汝傲的名言。

其实那段历史我想只要是中国人，就不会不知道。刚刚从电影院看完《东京审判》，耳边还回响着梅汝傲那些激昂的话。

第一次让我震撼的，是当所有法官，坚持中国法官的座位要排在英国以后，梅汝傲把本子一关，头也不回的离开会议室。从梅汝傲身上体现了中国人的骨气。但是梅汝傲也有过无奈，有过彷徨，他在自己的房间里抽着烟，虽然他用“威胁”的方式，来说服大家，必须证明中国的位置，但是命运，不一定掌握在自己的手里。最后的胜利，当然是属于梅汝傲的。所有法官去远东军事法庭彩排的时候，梅汝傲走在一群外国法官中间，他很坚定的坐在了应该属于中国人的位置上。

第二次让我震撼的是当对战犯实行不实行死刑的时候，梅汝傲把一杯水砸碎在地上，开始了他的说服工作。当他打开信封里的投票纸，把笔拿起来，在“YES”上重重的勾了一个圈，然后把投票纸放回信封里，叠好信封，最后投入投票箱。这是他作为中国法官，中国人，所做的一切。当最后的票数为5比5的时候，所有的人都紧张了，其中也包括梅汝傲。当最后从主法官口中念出“YES”的时候，梅汝傲胜利了，他轻轻的闭上眼睛，他如释重负。

“我只能说，我尽力了。”这是本片最后梅汝傲说的一句话。

我觉得这部片子拍的很不错，特别是在军事法庭里的戏，那种刷的声音，很有震撼力。那几个日本演员，真的演的很好，坐在我旁边的几位老人家，都说他们像真人。松哥演当然一个字形容“棒”。几乎全部的英文台词，虽然我听不懂讲什么（当然，下面有中文翻译），但是能听的出，松哥花了很大的时间在这方面。不过唯一的缺憾就是，里面松哥只有的几句中文，是用的配音，配音人的声音，本人不敢恭维。

东京审判个人觉得是一部很有教育意义的电影，如果对那段历史不了解的人，可以去看一下，但是有不足的就是，内容还不够多，可能因为时间关系，很多东西，只能走马观花，不能把东京审判全部呈现在大家面前。《东京审判》无法承受之重：对日本右翼说“不”…

在历史的长河中，这是不可忽视的篇章：1946年5月3日，远东国际军事法庭在日本东京开庭审判东条英机等28名战犯，历时近两年零七个月，开庭818次，法庭纪录4.8万余页，出庭作证的证人达419人，出示文件证据4000多件，判决书长达1213页，东条英机等7名甲级战犯被判处绞刑，荒木贞夫等16人被判终身监禁，东乡茂德等2人被判有期徒刑(其他其3人或病死或发疯)，史称“东京审判”。时隔60年后，青年导演高群书将此事件搬上荧幕，《东京审判》成为国人关注的焦点话题。

从整体来看，《东京审判》是部大历史小架构的影片。影片以二战结束后远东国际军事法庭对28位日本战犯艰难的审判过程为大背景，重现各国法官和检察官等国际法律人士经过漫长的努力、权衡后将东条英机等7名日本二战元凶送上绞刑架上的历史，由此构成了影片的主线，贯穿始终。同时，影片隐去了远东大审判时世界波澜壮阔的政治风云际会，缺少时代的宏图壮卷，将故事仅仅设定在法庭、会议室、酒店、芳子家等有限的空间展开，重中之重的法庭对峙与辩论虽然有斗智斗勇、惊心动魄的震憾效果，但运镜比较单一，反复采用淡出淡入的切换。

在剧情的设计上，影片穿插了《大公报》肖南和日本姑娘和田芳子、日本青年北野雄一三人之间的爱恨情仇，构成了影片的辅线，通过各个人物最终的命运，完成对政治战争的诘问与反思。山口正夫的妹妹山口缨子响应政府号召从军服务却成了日本侵华军人泄欲的工具，北野雄一的弟弟本来是一个纯洁的小孩却变成了杀人魔王，山口正夫战后人性复现自杀未遂却死于日本民族激进分子枪下，战争令和田芳子为情所困最终死在喜爱自己的人的枪下，所有这些将战争对平民百姓的戕害和对社会的荼毒表现得极为透彻。

不过，对于《东京审判》这样一部带有强烈民族色彩和浓厚政治话题的影片来说，从人文思想作出分析显然不如挖掘与影片相关的现实和历史更具有价值。

首先，影片辅线中的数个人物具有现实的象征意义。他们看似与常人无异，实则可看作是当今日本国内多种对华势力（团体、派别）的代表。谢君豪饰演的日本愤青北野雄一充满着对中华民族的仇恨，大和民族狭隘的怒火甚至让他丧失了起码的理智与人性，这与当今在日本国内兴风作浪、煽动仇华情绪、散布反华论调的“大日本诚流社”、“大日本同志会”、“日本关东军”、“防共挺身队”、“忧志会”等右翼团体的所作所为血脉相承。曾志伟扮演的山口正夫是一个战后返回日本的参战军人，目睹并亲身参与了对中国的侵略和对中国平民的屠杀，战争消烟渐渐散去后未泯灭的人性让他陷入了深深的痛苦之中，反思自己的罪行和错误，甚至面对中国人下跪谢罪，此类人因反省战争而对中国人有负罪心态，因而在后来致力于中日友好，成为当今对华友好派别的一部分。酒店中的女店员是世代期求中日友好、排斥和远离政治战争的日本人民的代表，他们同样受着极端右翼分子的误导与威胁。

观影前后，我一直在想这样一个问题：“远东大审判”是中国近代史上重要的事件，在很大程度上是中华民族半个世纪抗击日本侵略的总结陈词，对于这么一个具有深远意义的历史题材为什么直到今日得以以光影的形式呈现呢？仔细分析，《东京审判》实际上是中日关系发展现状的一种影视化的历史诉求。

回顾逝去半个多世纪的中国历史，不难发现并没有出现以影视形式再现这一题材的时机与需求。新中国成立之后，与社会主义改造、打破西方敌对势力的封锁、大跃进、文化大革命、农村联产承包、国企改革等国内大势对应的是中日民间交流的不断加强、中日正式建交、中日关系良势发展、高层互访建立友好合作伙伴关系，在抗日题材的影视方面基本上延承的是政治意识主导下的样板戏：“地道战”、“地雷战”、“铁道游击队”，等等。即使是近些年“意识形态之手”放松了对艺术创造的政治管束后，中国电影人关注的依然是诸如《太行山》之类的抗日战争本身的题材，对于“东京审判”这样具有历史定论定性的题材一直没有引起多少人的注意。

然而，当历史的车轮驶进二十一世纪之后，随着小泉内阁的上台，日本保守右翼势力日益猖獗。从日本政府炒作停止向中国经援，挑起与中国东海石油之争，到日本高官散布中国威胁论，呼应美国反对欧盟对华武器解禁；从日本给予李登辉入境签证到日美发表联合声明“协防台湾”；从日本政府接管钓鱼岛灯塔，到政府审定的美化侵略、否认南京大屠杀与慰安妇的存在之教科书出炉；从日本官员散布中日战争是“由于中国挑衅”而爆发的论调，到日本众议院通过执政党提出的“战后60周年决议”，公然将“殖民统治”和“侵略行为”词句删除；这一系列针对中国的恶意挑衅，为中日关系的发展蒙上了一层阴影，也在中华大地上从民间到官方有了再一次需要让日本人正视那段侵华历史的心理情绪与需求。于是，针对日本官员公然否定国际法庭对日本战犯的审判之公正性的电影自然而然地浮出水面。

所以说，《东京审判》无疑是顺应大势和满足民族内心渴望的时代作品。导演为此也将重点放在审判本身，通过对国际检察团与日本战犯及其律师团针锋相对的辩论的影视化还原，以铁一般的证据证明远东大审判结果的合理性和历史真相的不容否认性。不难看出，当代日本右翼势力所持的论据与六十年前日本战犯与律师团的言词大同小异，在影片中驳倒后者也就是在现实中对前者的有力批驳。

《东京审判》以审判战犯为核心和基础，最终将立足点放在了日本政要与“靖国神社”这一现实关系之上。影片最后以字幕的形式交待了“东京审判”之后以美国为首的国际社会对于日本战犯的种种“处理结果”，清清楚楚道出了将东条英机等战犯的灵位移到靖国神社的事实。很显然，这是对小泉不顾中国反对一次又一次地参拜“靖国神社”的回击：历史事实无可辩驳地证明东条英机等人是发动侵华战争的元凶，是杀害中国平民的罪人，作为政府首相参拜“靖国神社”自然是伤害中国人民感情的狂妄举动。

不论是导演身负重债拍片的义举，还是影片所承载着的民族意愿，不论影片本身激情四溅的法庭论战，还是影片再现无法忘却历史的艺术价值，《东京审判》都是一部值得让观众送上掌声的电影。但是，对于那段沉痛的历史来说，仅仅靠《东京审判》这样的影片是远远不能承载的，它（们）远远不能真正让大和民族认清历史的真相，远远不能让大和民族反思过往的淘天罪行。

今年5月2日，日本《朝日新闻》公布的民意调查结果显示：有70％的日本人不知道东京审判的内容；在20岁至30岁这一年龄层，10人中只有1人知道；有17％受访者根本没听说过东京审判。这是多么令中国百姓惊愕的结果，这又是多么令中国人民沮丧的现实？在我们心中无法抹去的伤痕，却在伤痛制造者的后代们中间是那么的无足轻重？日本人对于侵华历史的冷漠从重可见一斑。对于连“东京审判”都不知道的日本民众，一部名为《东京审判》的电影又怎么会让其正视过往的历史？又怎么能让其相信远东大审判的公正性呢？

再看看当前小泉对华的强硬政策，如果说以前选择8月13号或17号参拜“靖国神社”还算有所顾及的话，那么今年一意孤行地提前于8月15日参拜“靖国神社”的事件完全是对受害国赤裸裸的蔑视与挑衅。在中日两国关系陷入建交以来的最低谷时，我们怎能企求用一部电影去换回日本人正视历史的态度呢？以何种态度何种理念对待日本这样一个为“耻感文化”所误导的近邻，也是每个中国人在看完《东京审判》后应该思考的问题。

在审视这个问题之前，请允许我讲述这样一个故事：“一位中国大陆学生和数位台湾学生留学日本，在历史课上，日本教员提出了甲午战争的合理性，数位台湾学生沉默不言，大陆学生却与教员进行针锋相对的争论，并怒而出走，自此再也不上历史课，谁料学期末考试，数位台湾学生成绩都不合格，大陆学生却顺利通过。”从中，我们不难看出日本人自卑、变态、欺软怕硬的心理。除此之外，相信大家都还能清楚地记得小泉在2005年5月9日世界各国政要参加的俄罗斯卫国战争胜利60周年庆典上紧跟美国总统布什时的奴才嘴脸。美国人类学家本尼迪克特在其名著《菊与刀》中深入分析了日本民族的精致心灵和侵略意识两大特征。事实上，臣服强者欺凌弱者同样是大和民族的本性。大唐盛世时期，日本人谦虚向中国学习，敬大唐如师长；20世纪美国主宰地球成为“世界的警察”，日本人唯美是从，甘作小弟。即便是二战时期日本的主战场在中国，战后（乃至今天）相当部分日本人如《东京审判》中醉酒的两个日本军人挑衅梅汝璈时所言：“支那猪，我们是被美国打败的，不是你们中国！”

如今的日本政坛已是右翼势力抬头、军国主义死灰复燃，中国人民要捍卫民族尊严，让日本人真正承认、彻底反思侵华历史，唯一的方法就是将自己塑造成象美国一样的国际巨人。因为，唯有强者才能让日本低头并屈服。如何成为国际巨人，伟人早已告诉我们唯一的出路：发展才是硬道理。

谢晋老先生认为：《东京审判》是每一个中国人都应该看的电影。的确如此。《东京审判》关乎的是一段中华民族不可也无法忘却的记忆，是每个中国人必须牢记的历史。但是，电影无法承受历史与现实之重，在看完这部影片之后，我们更应该清楚怎样才能阻止历史悲剧重演！

《优势会谈》读后感600字

【第1篇】

这本书首先是一本好书。我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。

一.一本好书能解答疑问。我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。

二.一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？

三.严谨的心理描写。要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：这种情况人们就是会这么想的以及我为什么没想到的的赞同。

关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间，给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。

关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。

1.以场监例子，虽然如何应对还不知道，但是总算明白这么做的目的，内心十分感慨，原来人的心里实在微妙，一个小小的举动，都能产生巨大的变化。当厂家他们三番两次到走廊抽烟，要和国外的上层决定新的报价，每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去，因为你们要是没法拍板，去联系你们的上司。其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。另外，无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。所以，不能组织别人。但是，作为一个谈判无数次的厂家，立场是尽量赚取利润，同时满足对方的需求，怎样想办法控制 对手不无止境地提出需求。

2.让人大呼痛快的心理描写。这是开局策略里的一个章节，作不情愿的卖家。当你提出一个较低的报价时，原以为自己可能会被拒绝时，卖家一口就答应下来。你是什么感觉？心里会觉得很高兴吗？

3.有一天，在天桥上买一对兔宝宝，和小贩讨价还价。

小贩：20块钱，一分钱也不能说

我：15块我就要。

小贩：15块钱我根本没赚钱，我在这里卖这批货基本上都卖完了，你要不要随便你。

我：那算了，我也不愿买你的，我记得在网上看到还比这个更好。

老婆：18块都不行吗？

小贩：可以，18块就可以，15块我根本做不了。

【第2篇】

今天读了罗杰道森的《优势谈判》，罗杰.道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

王牌谈判大师罗杰.道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。

首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

开局谈判技巧都有哪些：

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次的报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性的谈判

5、不情愿的买家和卖家

6、钳子策略

中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

中场谈判技巧都有哪些：

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局

5、应对困境

6、应对死胡同

7、一定要索取回报

终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。

终局谈判技巧都有哪些：

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

一、议价

1、出高价出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气，对方接受了此高价、给双方谈价的空间，因数谈判时对方都会想要讲价。

2、让对方先出价先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。

3、折中大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担，这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

4、不要轻意同意对方这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

5、闻之色变听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

6、当对方进退两难我们需扮演不情愿的卖方，先发制人，让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌，把事情的难办程度说的越困难越好。

二、对应僵局

1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放，不要把焦点集中在某一点上，免得使双出现谈不去或中止的可能性。

2、 调换谈判人员以借口调换使造成紧氛围的谈判人员，缓解紧张状态。

3、 第三方介入当谈判出现僵局，可以让第三方介入。

4、树立第三方的形象-----先要树立第三方中立身份的形象，比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

5、 不要过于执着-只有学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

三、条件交换及应运、对应蚕食

1、 对方提出希望我们做出一些让步时，我们可以理所应当的提出要求给予回报，让双方处在看似平等合理的位置，同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

2、 超级销售员会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项。Roger Dawson说起来的谈判高手，就必须在谈判即将结束时再试一次

3、 别让自己拥有让步的主导权，拿高层领导做挡箭牌，不要告诉对方其实你有权决定让步，来降低对方要求自己做出让步的可能性。

4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价，最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

5、 对方要求小惠时，我们的回应就是，婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容，不要让以方不高兴或生气。

6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性，应在谈判之前就预想可能发生到的情况，以便及时做出应对。

四、谈判印象

1、谈判结束，尽管觉得对手很差，也要表示恭喜，保持良好的关系。

2、真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，也让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。

3、在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

【第3篇】

《优势谈判》教你如何进行谈判，在第一部分将来整个谈判过程中可以使用的技巧和策略。其他部分是对第一部分的扩展，展现了更多的情况。

在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如第4章谈到的不道德的谈判策略，这些策略在谈判中进行使用是无伤大雅的，但是一定是在保密的情况下。

还有，作者在书中诠释的双赢只是心里上的双赢，而不是实际意义的双赢。这种情况也是带有一定的欺骗性，但是真正意义上的双赢是很少的，只要周瑜黄盖一个愿打一个愿挨就可以了，况且大家在谈判后都感到很愉悦这就是双赢。谁说不是呢？

前段时间我在街上买鞋垫，想用一下书中学到的策略，于是我开始了一场谈判。我问老板纯棉的好多钱一双，老板喊五元，我故作惊讶（这是书中的一个策略，不管对方喊什么价都要感到很惊讶，这样可以削减对方的谈判的自信心），让她便宜一些，他喊9元两双。看到有成效，我思考了一会儿，说15元4双。老板想了半分钟说可以，我慌了，mD我以为这家够便宜的你这么爽快就答应了，其中有诈，但是看见老板真诚的眼神，我想算了，就15元买了4双回去了。到家我越想越亏，这老板没有学过谈判技巧，没有让我有赢取谈判的感觉，下次再也不去她那里买小东西了。我实际上可以接着往下说，找个更高权威。比如，我可以给老板说，我觉得这个价格已经很合适的，但是钱在我老婆手里，我还要去争取一下她的意见。这样过一会儿在来说，老婆嫌太贵，要是10元4双到时可以。我坚信这样的价格老板肯定也会答应的，我就可以赚5元钱了。

没过多久，我老婆在另一家流动的贩卖者那里2元一双买了和我一样的鞋垫。让我觉得，中国的媳妇都是实践中的谈判高手。因为《优势谈判》是他们公司发的，她从来没有看过。

【第4篇】

深圳的六月是炎热的，在深圳**公司的六月同样是炽热的。在刘总提议下，公司从六月开始了一月读一本书的活动，大家也是热情高涨，每个人都选择了自己喜欢的书读了起来。我选择的是《中国人的优势谈判》一书，读书不仅让我充实了自己的生活，也丰富了知识，读完全书让我对谈判有了一种全新的认识，也让我认识到许多谈判的技巧以及艺术。

首先我们要明确谈判的目的，要知道为什么谈判，要达到一个什么样的目的。带着明确的方向去谈判。但是虽然我们有明确的目标，在企业中谈判的最好的结果不是自己获胜了，这听起来有点奇怪，是的，最好的谈判是要做到双赢。谈判其实是销售，所以谈判也是为了创造最大的利润，从而创造双赢的人生。这也是谈判的一种艺术。明白了谈判的一个目的，我们也要对自己有一个清晰的认识：自己是否是一个优势谈判者？其实作为一个优势谈判者一般具备有几个特质：1.可以发掘更多的信息，事情永远都不是表象的那些东西，我们应该根据不同的现象看透事情的本质。2.要有耐力，谈判的过程可能是一个长期的，不是短时间可以谈好的，这就需要我们有长期抗战的准备。3.有勇气开高价。4.追求双赢的局面，双赢是最好的结果，不是只有自己获胜而已。5.愿意倾听，只有多听，多看，我们才能发现问题，抓住事情的本质。当然我们具备了这些特质还远不够，还应该有自己在谈判中的基本原则，比如谈判中不要放弃你本应该主张的权利，要保证自己的利益。谈判不仅需要掌握一定的技巧也是需要不断的练习，熟能生巧同样适用于谈判。只有不断的练习，思考问题才会更全面看待事情，才能避免掉入别人的圈套中去。多去谈判，你也可以看到不同的人的谈判风格是不一样的。有的人比较实际，有的是和善，有的是善于分析，当然不用国家的人谈判的方法也是不一样的，一般中国人是比较注重人脉。中国有句话叫：凡事预则立不预则废。所以在谈判前，我们一定要做好准备工作，也要有自己无比清晰的目标，要发挥团队的力量去收集对手的信息，分析信息做到对谈判最有利。除了收集信息，我们也要运用一些技巧：比如让对方先开价，不要让谈判陷入僵局，还可以通过挤 压 法，通过假设得到答案，交换条件等一系列的方法技巧去取得谈判的胜利。

读完全书不仅是让我知道了一些谈判的技巧方法，也让我感觉谈判是一门艺术，是人生实现梦想的工具，可以在与别人交流沟通中突破自己的关键，在谈判中也可以找到自信，从而对未来生活感到更加美好！

北大批判读后感

北大批判读后感（一）

最近读完了薛涌先生所着的《北大批判》一书，加之进入大学已经不知不觉地过去了两三个月，心中难免有些想法。周末，又在自习时赶上了MBA的课程，所见所闻所思所想，首先谈谈新读完的《北大批判》一书。先从该书的成书逻辑说起吧。首先，薛涌先生开门见山，指出了当今北大，甚至整个高等教育的一些问题。诸如，通才教育的缺乏，过分追求博士的培养而舍本逐末，当前授课的一些不足。因薛涌先生即为北大毕业生，所以紧接着讲述了他当年在北大的一些经历，从而增强读者对其论点的信服。接着，经过一些他在美国教学时的所见所闻以及当前高等教育的一些热点问题，提出了一些自己的意见。最后，通过引述历史，指出大学的本质应是一个学生共同体的观点。全书的成书方式虽然是由一些杂文短记形成，但还是鲜明的展示出了个人的观点，高等教育应该改革。

上大学也差不多两个多月了，最鲜明的感受就是人变懒了，学校对于专业太过于束缚，学生自由辩论探讨的时间很少。我认为大学时期不仅是一个学习专业知识的时期，更是一个人形成其人格以及为人处世方式的特殊时期。大学过后，很大一部分人都将直接迈入社会，成熟的心智在迈入社会前形成是相当重要的。这里特别感谢我们的数学分析老师钱定边教授。他经常在上课时讲述他的亲身经历来教导我们为人处世的道理（虽然我数分不怎么好，但对于这些教诲还是牢记于心的）。我很赞同薛先生在《北大批判》中的一个观点：一个好的大学是培养领袖的。而作为一个领袖，必须要有能力带领大家。这里就显示出思考与辩论的重要性。思考，使人有自己的观点，使人睿智；辩论，则使自己或他人了解到各自的不足，求同存异，共同进步。很遗憾，我在大学并没有发现这种潮流，反而是大多数人窝在宿舍，不愿意彼此交流，即使交流，也缺少那种针锋相对的场面。

上周末在上自习时赶上了上MBA课。前面有两个商学院的学姐在看关于汇率的书，我怀着惴惴不安的心情在纸上写了几个问题，然后恭恭敬敬地向她们请教。其中一位直接说：对不起，我只是搞理论的。通过和另一位的对话，也显然看出其对外汇只是不甚了解，甚至没有体验过模拟交易。所谓学以致用，的确，很多时候理论能促进我们对于世界新的认识，但是只有实践，能改变世界，改善人类的生活。学习外汇知识，今后从事的行业很有可能就是金融服务业，可是一个甚至没有经历过模拟操盘的人，今后怎么可能会在资本市场的大海中做一个领潮儿呢？即使今后有机会学习，但是所谓早起的鸟儿有虫吃，今日所学便是为了他日的厚积薄发。

帮听了MBA课，老师提出了关于迷信的产生这个问题请大家回答。可是想要回答问题的同学一个也没有。这与薛涌先生所讲述的美国那种讨论班的热闹气氛大相径庭。这体现了当今大学生（当然也包括我）对于课堂讨论时一种淡漠的观点，一定意义上也显示出我们上课并不勤于思考的习惯。

就我个人所知所闻来谈谈薛涌先生对于教育改革的一些看法。首先，我得承认当前的教育制度的确有很多不足，如地方教育水平的差异，大学行政化。但是改革并非一朝一夕。关于改革，我认为是既得利益者与未得利益者之间的一种博弈。双方分别提出方案，最后所达成的也只可能是一种妥协。就我所见，教育改革不能操之过急。每一步的改革都必须有当前形成的基础。操之过急，很可能出现真空或混乱的状态。教育改革应该逐步推进，同时应该根据中国的国情，结合中国人的国民性，对于国外的精华应该吸取；对于本身具有的一些优点，也应保留（这种改革，改革者本身需对中外教育有充分的了解，同时充分了解中国人的性格，而且最大限度得发挥坚持及妥协精神）。

最后一点是读完一书感触到的中国人的一种不足，即纳税人意识不够强。可能这是千百年来皇权统治下形成的一种惯性。对于纳税，大家可能只是想到这是一种义务，但我们也有自己的权利。我们有权利去监督所纳之税的去处。税收是一种调节，所应谋取的应该是大都数人的利益。遗憾的是，很多时候我们只想到了我们纳税的义务，却忘却了我们也有监督及享用税收福利的权力。

北大批判读后感（一）

每次开始写些要被别人看的东西时，总是很有压力。但是越来越觉得写作的重要了，就当练笔好了。

其实薛涌的《北大批判》这本书是被我偶然发现的，又一次去四楼的中文保存本阅览室，看我坐的桌子上别人留下的，随意翻了翻，还挺有兴趣的，但当时我还沉迷在小正的世界中。直到昨天才正式开始看，虽然只看了三十多页，但是内心激情澎湃，产生了共鸣，简直就是说到我心坎里去了。比如他说你怎么能把自己的青春赌在别人的需要上呢？，这点我深有体会。上次回家的时候还跟爸爸讨论到这方面的问题，11月初的时候，突然决定要出国留学，回家的时候爸爸就说让我学太极拳，把二胡拉拉好，还会举例子说谁谁谁出国了，临走的时候去了什么民族乐器之类，当时我就反驳他说这样很累，我想做我自己感兴趣的事情。对他没什么说服力，薛涌的这句话是我的最好反驳。

以前跟同学、朋友都讨论过，说学习没有动力，或者说现在学的东西似乎看起来没有用。其实就是我们没有求知欲，至于为什么没有求知欲，这就涉及很多了，比如没有责任感，包括很多，比如家庭的，社会的另一方面可能就和教育方式有关了，激不起我们的学习兴趣。以前我一直有个思维误区，总是抱怨说学到的东西没有用，缺乏一个职业跳板，毕业了之后不能直接工作，或者不利于找到好的工作。实际上我错误的认识了大学，一开始大学的形成是由求知欲很强的人在一起讨论问题，请老师来参与的，没有说所谓的绝对真理，都是在不断地思辨中产生了真理。实际上大学培养的，就是主宰你生命的心灵，大学是价值观，世界观，性格形成，认识自己的关键时期，这将会影响你的一生。在价值观、世界观还未形成之前，走入社会，是一件相对危险地事情，而且对自己的以后的发展有一定的限制。可能你先让自己的基本生存需求得到了满足，但是时间一久，就会发现自己的精神需求和空虚。常青藤大学的主流还是认识自己、认识社会、分析生活的文本。

第三点，我想说的是大学里分专业的问题。薛涌对这个问题说了一句很精辟的话，大学教育的根本，就是这种心灵的自由。如果你老师盯着什么是热门'，盘算着什么有用，你的心灵就好像总盯着老板的脸色的雇员一样唯唯诺诺。其实这句话说得很像现在我们学的，想的都是为了迎合他人的口味，而不是遵循自己的心灵。但对这个问题我有很深的感触，当时高考结束之后，对于选什么专业完全没有方向，而且自己获取信息的渠道知识父母和老师，非常狭隘。至于选工商管理这个专业，完全是由于姑姑的一句话，她说现在工商管理这个专业很热门，我们公司就缺这样的人，年薪可以达到10万，最终我还就选上了这个专业。暂且不说这个专业的好坏，就说进学校之后对于这种偏文科类的专业我们受到的待遇，就是歧视，歧视经管学院还好一些，但是那些人文学院，法学院尤其严重，我们学校是个工科类的学校。如果问到说你是哪个院的啊，哦，交院的，土院的，信息的，建筑的，哇好牛逼啊如果说我是人文的，经管的，哦没有反应了。不仅是别的院是这样，本院的同学经常也会抱怨说，我选错专业了，当时什么什么情况，如果怎么样，我就转了其实大学时通才教育没有所谓的专业之分，而且大部分人在上大学时并不知道自己的兴趣所在，而同时在进学校之前就要确定自己的专业，其实这是很不合理的。他还说中国的教育培养的不是人，而是专业的工具。

总之，这样的现状不是我一个人所能改变的，我能做的就是改变我自己。一定要知道自己的兴趣，自己想要的到底是什么。不能到头来，回想自己以前的生活，觉得总是在为了别人。

北大批判读后感（三）

说实话，一口气看完北大批判这本书真有点不够爽的感觉，有立马跑到薛涌面前听他继续诉说的冲动。就冲着薛涌老师那句：不写你能学到东西吗这篇读后感我也是非写不可！

薛涌老师可谓花费了不少心血强调着他的教育理念，本人处于接受能力的限制，姑且只能凭借自己现在的理解来谈谈薛涌老师到底主张什么样的大学生活。

大学是这么一个地方：你选择一个你最喜欢的东西，看看你干自己最喜欢的事情能干得多么出色。大学教育的根本就是一种心灵的自由。然后他谈到了为什么佛罗伦萨能成为文艺复兴的中心这个问题，也正是他在这里的观点让我真正地对他的思想感兴趣，因为他唤醒了我最初的大学梦，让我找回了就要被这浮躁的急功近利的学风吞噬的我的大学学习观。在这问题上他强调：学生必须围绕着解决实际问题来推进自己的学业。如果有关注我日志的朋友都知道我曾经就写过这么一篇日志《重本大学学子，我们别拽！》，里面我强调的学习观就是：学生必须围绕着解决实际问题来推进自己的学业！所以看到这里，我已经吧薛涌老师看成自己的知己了。

可是，通篇看完这本《北大批判》，薛涌老师似乎有意避开了这么一个平衡点：那就是他强调的通识教育和学生必须围绕着解决实际问题来推进自己的学业，这两点到底应该怎么平衡！前者强调的是无框架地扩展自己的视野，大有在茫茫人海中找到真正的自我的味道；后者则强调为着一个既定目标前进，也就是说已经是戴着镣铐在跳舞了，已经给自己制定了框框。难道他在强调这么一个理论：进入大学的第一堂课也就是寻找自我？而这个方向或者说目标的实现就是要通识教育？而这个也许就是薛涌老师忘记告诉我们的这两个理论的统一点吧。这样也让我想起了连续剧恰同学少年里杨昌济老师上第一节课时问的第一个问题：各位同学的志向是什么？有一个同学正是用五年的师范生活给了杨昌济老师一个满意的答复，这和薛涌老师的教学理念可谓不谋而合，而这个人正是XXX同志。

在这点上，不妨做个总结。薛老师的大学生活理念就是：通过通才教育，利用学校尽多的资源，找到自我，当你确定了对你心灵而言最重要的东西后，就不会让那些琐碎之务喧宾夺主地占据你的心胸，这才是经营的意味。然后你就可以插翅腾飞了。

大学是一个培养社会领袖的地方，这只是一个目标。而同样的目标下却出现了中美完全不一样的教学模式。在薛老师看来，中国的教育就是计划经济最后的堡垒！也就在这个问题上，我和朋友交换过意见，中国现在这样子宏观定好专业人数，原因大概如下：1、便于学校设备的准备：2、出于现在的经济模式的需要，又担心国民的素质与经济模式匹配不上而出现产业危机，冒不起这个险所以就选择了专业的定性与定量要求；3中国大学如果按照薛老师的理念搞，那么中国大部分的教授将面临知识危机，也就是面临失业，我们想想，正是这些官员、教授主宰着我们的教育，你又怎能奢望他们自己砸自己的饭碗呢？所以中国的大学也就成了制造螺丝钉是人才的工厂。就我自己观点而言：我觉得中国教育的现状就是要市场来适应我们的大学教育！而且完全忽略了人的最真实感受，让功利主义泛滥，根本没有引导我们走向最真实的自我，甚至可以说扭曲了人存在的意义。我们好好回顾一下自己已经过了的十几年求学生涯，从一开始到高考，我们的路都是已经被规划好的，我们根本无需去想怎么走下去，也容不得我们去想，我们这些穷孩子除了走高考这条还算公平的路外，我真的想不出还有什么路适合自己追梦。当我们高考完后，不过几天的时间我们就无形中被送往另一道生产加工线上。是的，我们有过自己的选择，专业是我们自己选的。可是你要知道这选择的过程！！

在书里他强调了写作的重要性：现代社会是通过文献组织起来的。无论是在官僚系统还是在企业，文献体现着社会组织的复杂性。如果你不能参与写作这些文献，不能有效地阅读这些文献，你就无法担任任何中高层的工作。你的第一个句子，不仅要表达出你全信的主题，而且必须要给出读者阅读这封信的充分理由。换句话说，你的第一句话必须建立起你和素不相识的读者之间的联系，让他们觉得你和她们的生活或工作是相关的、不能被忽视。其实不论是读研究生，还是在信息时代的职场奋斗，通过大量阅读快速地吸收信息是以给人最重要的素质之一。

讲到职业上，薛老师的几个观点也是很有启发性的：不要觉得你才上一二年级，离找工作还远，不必写求职信。你必须现在就开始写！第一，写求职信给你一种生活的目标感和紧迫感。第二，求职信比你想象的难得多也许需要几年时间才能写完美。

感情的标准化实际上比思想的标准化更可怕。

偏执批判读后感

偏执批判读后感

独立之精神，自由之思想

偏执批判，书如其名，在文中作者提出了很多独到而深刻的见解。不说绝对的学术正确，但一家之言，虽偏激却能引人深思。特别是文中对于欧洲学术自由的简要议论：相比西方，中国学术自由与中国学者独立地位的缺失使我——这个初出茅庐的语文教师确切的感受到了身上责任的艰巨。

如何做一名好的语文教师，是我一直在思索而始终没有得出答案的一个问题。直至读到文中这么一段话，我才茅塞顿开，依稀见到了答案的微笑。

“……这一古老传统既保证了学术和科学的自由，同时也保证可学者的权威和超然。所以我们今天看到的西方学者一贯的独立敢言，并非是天生的勇敢，而实在是历史传统使然。知识分子的独立是一个社会的科学发展所必须的，中国在这方面应该尽快大力向西方学习和借鉴。因为科学是第一生产力，而科学的创造者必须是自由独立的才能够大胆推进生产力的发展。这个道理非常简单。”

在读这段话的时候，毕业前一位老师的赠言浮现在我的脑海中：“独立之精神，自由之思想”。

治学严谨，坚持独立思想，欣赏学生提出的独特见解……我恍然醒悟到：独立之精神，自由之思想其实这不仅是治学之精神，也是一个教育之理念。

然而如何在教育过程中始终坚守这一理念呢？如何通过日常的课堂教学使学生逐渐意识到真理的超然性，认识到学术为真理服务的性质呢？如何更进一步的培养学生这种独立精神，自由思想呢？如何帮助并促进现在稚嫩的学生成长为未来自由独立的科学创造者呢？

一连串的问题接踵而至，使我陷入了更深的思考。要解决这些问题必须从我们的教育实际出发，即从教育对象，从教材，从教育现状出发。

教育要面对的对象是学生，而现在的学生基本都是独生子女，无论农村还是城镇，倍受家长的保护，受不得半点的委的教育方式，教育方法相应的具备科学性与人文性。

在这个通讯发达、电脑普及、参考资料满天飞的年代，学生们获得信息的途径很多。这些信息在扩大学生的知识面，扩大学生的认识世界的同时，也意味着不经思索就能得到的厚厚的正确答案对学生思维能力与想象能力的扼杀。

面对这样的学生，面对这样的社会大背景，如何使学生在学习生活中养成独立思考，虚心接受他人意见，尊重学术自由的思维习惯呢？如何成为一名能够培养学生的独立精神的好语文教师？这对语文教师的素质以及各方面的能力提出了较高的要求。

经过多次思索，我认为除了对自己各方面的素质能力严格要求之外，尤其需要在师生关系与知识储备这两方面多下苦功。这样才有可能在他日成长为适应社会需要，能培养出思想自由、精神独立的社会人才的教师。

虽然一直都知道能赢得学生的尊重与敬爱是最成功的教师，但是却没有具体想过如何才能得到学生由衷的敬重与喜爱。

关心学生，爱护学生是基础。但是一味的关心学生，单纯的喜爱学生是远远不够的。

严格要求，严厉管理是手段。但是同样，一味的训斥、惩罚学生也是远远不够的。

中学生尤其是初中生，往往处在叛逆期。在这样年龄下的学生，特别是现代家庭中在多方关爱与呵护下长大的独生子女，往往自以为是、自我中心、讨厌管束而缺乏足够的判断力。对于这样的学生，过多的关心与爱护往往会被看成是自由的束缚，是对他们能力的不信任。从而导致学生的厌烦，导致师生关系的恶化，导致教学活动不能正常而顺利的展开。

与此相对的，一味的训斥与惩罚并不能使学生体会到老师的良苦用心，而往往只会被认为凶，被认为过分严厉。学生怕是怕了，却一点也不真正尊重老师。表面上一片平静而背后波涛汹涌。

虽然，在很多时候，事过境迁之后，度过了青春期，度过了叛逆期，逐渐成熟的学生，回顾往事的时候会逐渐的体会到老师的一片关爱之心。但是，也往往，有为数不少的学生错过了最佳的心理成熟期，错过了最佳的学习期。

那么究竟如何赢得学生的尊重，使得学生自愿而又快乐的跟随着自己的教学计划，踏实的前进呢？我想在关爱学生的基础上，在严格要求学生的基础上，更要尊重学生，尊重学生的个体独立性。所谓独立之精神，不仅是对自己的治学的明训，也是对他人的精神独立保持清醒认识的一个警醒。

要赢得他人的尊重，首先要尊重他人。这是人际交往的准绳，其实也是师生交往的不二法则。历来为师者，往往担当着传道授业的职责。因而学识上师生之间的不平等，往往造成了精神乃至人格的不平等。《偏执批判》中就有相关的论述：

“……民主和自由的文化传统无疑是社会全面发展的最关键的必要条件，专职的文化传统只能产生社会的板结。当今天的人们在说到中国的自由与民主的时候，每个人不妨从自身看看中国历史在自身个体的沉淀，因为一个民族的文化是可以‘全息’在每个人身上体现的。权威人格在中国的今天依然到处可见，职业中最常见的则是教师阶层，‘师道尊严’的过分推崇就是一种具体的体现。”

尊重学生既是关爱学生的提升，也依旧需要严格管理为辅助手段。但是与单纯的两者不同的是，尊重学生意味着相信学生，意味着认同学生，意味着平等看待学生。相信学生是指相信学生的思维能力、认知能力、理解能力以及创新能力，相信学生经由引导，经由启发，经由训练能够自主得出更新、更全、更具说服力的答案及解题方法与技巧。认同学生是指认同学生的人格独立、思想自由、诚信尊严，认同学生的稚嫩但独创的理解，认同学生的个性差异，认同学生的差异发展。

尊重学生最重要的是要平等地看待学生。平等地不仅是指对每一个学生的喜爱，平等还指学生与老师的个体的人的平等，人格的平等。只有平等地关注，才能激发学生的自尊与自爱，才能激活学生的思维，才能激励学生破除对权威的迷信。

在人际关系与知识储备上，性格使然，我一直头痛前者而自信后者。然而在实践的考验下，在反复思索下，才发现，对于知识的储备，我所有的还远远的不够。

一个优秀的语文教师，不仅要具备系统而扎实的专业知识，还要具备广博而多样的知识面，还要具备个人特色的深度钻研。

现在的学生能够从多方面接受多样的信息咨询，能够得到多种全面而深入的参考用书。再加上他们童趣未泯的想象力，往往能够提出一些新鲜、独创并且尖锐的问题。解答这些意料之外的问题，考验的就是教师的知识面。不仅是文史哲，甚至是科学、军事、经济都在语文教师应该涉猎的范围之内。

如果经过几年的锤炼，能够将自己对哲学美学的偏好纳入到自己的知识系统中，并将其作为个人风格体现在教学环节中，从而使学生能够在系统的知识教学中对人生、对生命、对美进行深入的思考与思索，并形成一定的认识，从而达到更好教学效果。

而要做到这些，就需要不断地阅读，不断地学习，不断地回顾，不断地整理，不断地完善自己的知识构架。最终建立一个别具特色的不断完整不断更新的知识系统。

独立之精神，自由之思想。做学问应如此，储备知识、构架知识系统应如此，教书育人更应如此。